Neuromarketing e e-commerce nell’era dell’AI: insights dal We Make Future 2025

Dal 4 al 6 giugno 2025, Bologna ha ospitato la tredicesima edizione del We Make Future, la più grande fiera internazionale su Intelligenza Artificiale, Tecnologia e Innovazione Digitale, con oltre 70.000 partecipanti e 1.000 speaker provenienti da tutto il mondo.

In questo contesto di eccellenza, ho presentato una riflessione approfondita su come il neuromarketing stia evolvendo nell’era dell’intelligenza artificiale, trasformando radicalmente l’approccio alla vendita online.

La principale argomentazione riguarda il passaggio a quella che ho chiamato “intelligenza meta-cognitiva”. I consumatori stanno modificando il loro processo decisionale: non si chiedono più “cosa mi serve?” ma “come chiedo al sistema di darmi le opzioni migliori?”.

Questo allineamento con le ricerche più avanzate sul neuromarketing digitale dimostra che nel 2025 il cervello del consumatore cerca senso prima ancora che utilità, in un mondo saturo di stimoli dove l’attenzione è diventata la vera moneta di scambio.

Daniel Kahneman ci ha insegnato l’esistenza del Sistema 1 (veloce, intuitivo) e del Sistema 2 (lento, razionale). L’avvento dell’AI ha introdotto quello che una nota ricerca pubblicata su Nature ha definito Sistema 3, che rivoluziona completamente l’approccio all’ottimizzazione e-commerce.

Prima dell’intermediazione AI: l’approccio principale era aumentare la motivazione nelle pagine di vendita. Il principio era semplice – più una persona si sente motivata, più è disposta a superare qualsiasi ostacolo pur di ottenere ciò che desidera.

Con l’intermediazione AI: la motivazione deve essere già presente prima che l’utente arrivi a dialogare con i Large Language Models per cercare un prodotto. L’AI non “sente” la motivazione emotiva – valuta informazioni e dati.

Il nuovo paradigma richiede di ottimizzare le pagine e-commerce principalmente con elementi di rassicurazione: informazioni chiare, verificabili e strutturate che l’AI può comprendere, elaborare e riportare all’utente finale per facilitare scelte migliori e più consapevoli.

15 scoperte neuroscientifiche applicate all’e-commerce

Nel mio speech ho mostrato 15 principi neuroscientifici recenti, traducendoli in ottimizzazioni concrete per le vendite online. Alcuni risultati particolarmente significativi:

Informazioni chiave per categoria di prodotto

L’analisi di quattro studi internazionali ha dimostrato che identificare e evidenziare il fattore determinante di scelta per ogni categoria di prodotto può aumentare il tasso di click fino al 142%.

Gestione cognitiva dell’indecisione

La ricerca sulla razionalizzazione comportamentale di Cushman (2020) rivela come fornire giustificazioni alternative per il raggiungimento della fine del catalogo (“troppa scelta”) possa aumentare le conversioni fino al 38%, evitando che i clienti sviluppino opinioni negative sui prodotti.

Attivazione sensoriale multipla

Gli studi più recenti confermano che l’attivazione di più sensi contemporaneamente nelle immagini dei prodotti aumenta significativamente l’intensità dell’elaborazione neurale, la forza delle emozioni generate e la motivazione all’acquisto.

Prossimità spaziale prodotto-beneficio

La ricerca di Chae, Li e Zhu (2013) dimostra che posizionare fisicamente vicino il prodotto al problema che risolve può aumentare fino al 21,4% la percezione di efficacia e le conversioni.

Oggetti afferrabili e neuroni specchio

Posizionare prodotti afferrabili sul lato destro delle immagini attiva i neuroni specchio legati all’azione di afferrare, generando un senso anticipato di proprietà che influenza positivamente l’intenzione d’acquisto.

Sequenza isolato-contestuale

La ricerca dimostra l’efficacia di una strategia bifasica: utilizzare immagini isolate nei listing (superiori del 37% nella fase di scelta) e immagini contestuali nelle schede prodotto (aumentano le intenzioni d’acquisto fino al 45%).

Presenza umana implicita vs esplicita

Gli studi sulla presenza umana nelle immagini rivelano che suggerire la presenza umana senza mostrare persone complete può aumentare le conversioni evitando la distrazione dall’oggetto e l’effetto di “proprietà di qualcun altro”.

Gestione strategica delle varianti esaurite

Mantenere visibili le varianti esaurite tra il 10% e il 30% del totale attiva la prova sociale (“altri hanno comprato questo prodotto”) aumentando la percezione di qualità e le vendite fino al 31,1%.

Call-to-action multiple

L’integrazione di decisioni di acquisto e quantità attraverso pulsanti con diverse varianti di acquisto può aumentare le conversioni fino al 27%, spostando il focus da “se acquistare” a “quanto acquistare”.

Il futuro della strategia evolutiva del marketer

L’integrazione dell’intelligenza artificiale nel neuromarketing sta portando a una rivoluzione nella personalizzazione delle esperienze di acquisto, permettendo di analizzare miliardi di dati relativi alle risposte neurologiche e comportamentali degli utenti.

Stiamo assistendo a un cambio fondamentale: da “Su quali canali sono i miei clienti?” a “Quali scorciatoie mentali usa un potenziale cliente per scegliere un prodotto come il mio?”.

Nel momento in cui l’intelligenza artificiale renderà indistinguibili tutti gli store online – con design impeccabili, contenuti ottimizzati e immagini perfette – su cosa si baserà realmente la scelta del consumatore?

Ho trovato la chiave osservando i meccanismi neurologici che si attivano quando il cervello umano deve decidere tra alternative apparentemente equivalenti e di alta qualità.

Nel futuro prossimo, quando la perfezione tecnica sarà alla portata di tutti e facilmente implementabile, emergeranno come decisive quelle caratteristiche che richiedono tempo, investimento e autenticità per essere costruite.

Questi elementi diventeranno i nuovi criteri di selezione inconsci che guideranno le decisioni d’acquisto:

• Reputazione costruita nel tempo – non replicabile automaticamente
• Autenticità verificabile – attraverso prove concrete e tangibili
• Relazioni fisiche e umane – paradossalmente più preziose nell’era dell’automazione

Durante la conclusione della presentazione al WMF 2025, ho anche annunciato l’uscita del mio nuovo libro “Neuro Pricing – Tecniche e principi del prezzo psicologico“, prevista per il 30 giugno 2025.

Questo lavoro rappresenta una sintesi di oltre 200 ricerche scientifiche, molte delle quali ancora poco conosciute nel panorama italiano, che sistematizza le più avanzate scoperte neuroscientifiche applicate alla psicologia del pricing.

Il messaggio conclusivo che ho lasciato ai presenti “Tutto cambia e niente cambia” sintetizza efficacemente l’evoluzione del settore: mentre le tecnologie si evolvono rapidamente, i principi fondamentali rimangono invariati.

La comprensione profonda di come le persone funzionano e reagiscono agli stimoli resta il vero vantaggio competitivo.

Il neuromarketing supportato dall’AI non sarà più solo uno strumento per comprendere il consumatore, ma diventerà parte attiva della sua esperienza decisionale, offrendo un livello di personalizzazione mai visto prima.

Le aziende che non hanno ancora iniziato a costruire reputazione autentica, verificabilità e relazioni umane genuine devono farlo ora, perché questi elementi diventeranno i veri fattori determinanti di scelta quando l’AI renderà tutto tecnicamente perfetto.

Il futuro del marketing non appartiene a chi avrà la tecnologia più avanzata, ma a chi saprà combinare intelligenza artificiale e intelligenza emotiva umana per creare esperienze autenticamente significative.