Il prezzo pieno non piace a nessuno. O meglio: siamo ormai abituati a fare acquisti con sconti più o meno importanti. Questo perché gli sconti sono diventati parte integrante della nostra esperienza come clienti: li troviamo regolarmente al supermercato, li troviamo in gennaio per i saldi invernali e in agosto per i saldi estivi.

Non possiamo poi dimenticarci del Black Friday, del Cyber Monday, nonché di tutte le altre occasioni speciali che non seguono date precise, come le varie svendite, gli eventi fuori tutto, i lanci promozionali e via dicendo.

Quindi sì, siamo abituati allo sconto. E molti gestori di e-commerce lo sanno, e proprio per questo mettono regolarmente in sconto la quasi totalità dei prodotti, nella consapevolezza che barrare il prezzo pieno e farlo accompagnare da un prezzo più basso del 10 o del 20 % può fare una grande differenza.

E cosa succede quando non sono presenti gli sconti direttamente sull’e-commerce? Ebbene, in questo caso l’utente più navigato va a cercarli altrove, andando quindi a scandagliare la rete alla ricerca di coupon. E spesso li trovano, su portali specializzati.

Ma quali sono gli aspetti da tenere in considerazione prima di offrire un coupon o degli sconti sul proprio e-commerce? Quali sono i pro e i contro di queste operazioni? E come è possibile calcolare fino a quale punto lo sconto garantisce dei reali benefici allo store online?

Risponderò a tutte queste domande qui sotto : buona lettura!

I coupon per e-commerce

Partiamo da un presupposto fondamentale: tra i termini sconto, codice sconto, coupon e promozione c’è sempre un po’ di confusione. Cerchiamo quindi di capire cosa si intende con il termine coupon per e-commerce.

Con la parola coupon sono sempre stati indicati, per anni, dei buoni sconto cartacei, che venivano e vengono tutt’oggi distribuiti attraverso giornali o riviste, oppure direttamente alla cassa dei negozi e dei supermercati, per invitare il cliente a effettuare nuovi acquisti in futuro.

Va precisato che gli stessi e-commerce di tanto in tanto si servono di coupon cartacei: è il caso di quegli store online che, nello spedire l’ordine, inseriscono nel pacco un coupon cartaceo per lo sconto sul prossimo acquisto, una mossa abile e anche abbastanza elegante, in quanto inaspettata.

Il coupon per e-commerce classico è invece quello digitale. Si tratta dunque di un coupon che è possibile trovare online in diverse situazioni. La modalità tipica attraverso la quale un e-commerce può creare dei coupon per aumentare le proprie vendite è quella di rivolgersi a degli intermediari, e quindi tipicamente a dei portali specializzati proprio nella presentazione di coupon.

I portali di questo tipo, è bene evidenziarlo, non sono tutti uguali. Ci sono infatti dei portali per coupon assolutamente semplici, con un livello di gestione minimale, che presentano una lista di coupon divisi in varie categorie: ci sarà quindi la sezione dedicata ai coupon per i prodotti per la casa, quella dei coupon per viaggi e via dicendo.

Ci sono poi altri portali di coupon per e-commerce che offrono un servizio di un altro tipo. Parliamo di progetti di stampo maggiormente editoriale, che selezionano attentamente i coupon da inserire e che, per ognuno di essi, creano dei contenuti da hoc, in modo da “spingere” il pubblico a sfruttare quel buono sconto.

Come si può immaginare, in entrambi i casi sono previsti delle commissioni sulla vendita: oltre allo sconto effettivamente riconosciuto alla presentazione del coupon, quindi, sarà bene tenere in considerazione la fetta da destinare all’intermediario (che sarà tendenzialmente maggiore, non a caso, per l’intermediario editoriale).

I codici sconto per e-commerce

Il discorso per quanto riguarda i codici sconto per e-commerce è leggermente differente. Il codice è qualcosa di molto più semplice di un coupon: si tratta infatti semplicemente di una stringa di caratteri, di un codice alfanumerico che viene presentato al potenziale cliente. Niente di più.

Lo sconto proposto dal codice può essere fisso (per esempio uno sconto di 20 euro su ogni acquisto superiore ai 100 euro) oppure proporzionale (per esempio uno sconto del 20% su qualsiasi acquisto).

Ci sono tanti diversi modi per presentare un codice sconto. É possibile per esempio fissare in alto, nella homepage dell’e-commerce, un piccolo banner che mostri il codice sconto che tutti gli utenti potranno utilizzare sui propri acquisti (consigliamo di prevedere questa possibilità fin dalla fase di sviluppo e-commerce).

Il codice sconto potrà essere relativo a tutti i prodotti in vendita, oppure magari dedicato a una sola categoria di prodotti: pensiamo per esempio al negozio di abbigliamento che decide di creare un codice sconto per tutti i cappelli, o per tutte le scarpe.

O ancora, i codici sconto possono essere recapitati direttamente al proprio pubblico, inviando una newsletter contenente la stringa alfanumerica a tutti gli iscritti alla propria mailing list. Diversamente, anche per incoraggiare gli utenti a seguire le tue pagine social, potresti pensare di distribuire il tuo codice sconto attraverso Facebook o Instagram.

Come puoi intuire, il confine tra codice sconto e coupon è abbastanza sottile: un codice sconto in homepage sarà sempre e solo un codice sconto, mentre quella stessa stringa all’interno di un foglietto di carta infilato nel pacco dell’ultimo ordine sarà a tutti gli effetti un coupon per e-commerce!

Ma come dovrebbe essere, in ogni caso, il codice sconto perfetto per e-commerce? In una parola, semplice. Deve essere prima di tutto semplice da ricordare.

Sì, probabilmente i tuoi utenti dovranno ricordare quella stringa solo per pochi secondo, per passare dalla homepage al carrello. Eppure è meglio non metterli in difficoltà. Il codice sconto “Estate21” è perfetto, il codice “21sconto_agosto” è già più difficile!

Deve quindi essere semplice da ricordare, ma anche semplice da calcolare. Se proponi uno sconto proporzionale, quindi, opta per cifre tonde: non è un caso se tutti offrono sconti del 10, del 20 o del 30%, mentre nessuno offre sconti del 23%!

Il presupposto in tal senso è sempre lo stesso: mai far pensare i clienti! Un cliente che pensa è infatti molto spesso un cliente che esita, e che quindi potrebbe rinunciare all’acquisto, oppure posticiparlo nel tempo in modo indefinito.

Sconti e coupon per e-commerce: pro e contro

Inserire nella propria strategia di vendita dei coupon per e-commerce e degli sconti è sempre una mossa intelligente, a patto, però, di scegliere le giuste promozioni, e di valutare in modo corretto e razionale anche i vari svantaggi.

Cosa significa per esempio affidarsi a dei coupon per aumentare le vendite del proprio negozio online? Questo vuol dire dipendere meno dai motori di ricerca, e vuol dire attirare potenzialmente dei nuovi clienti, che non avevano mai fatto acquisti sul proprio store online, o che persino non lo avevano mai sentito nominare.

Ma vuol dire anche, talvolta, rischiare di dare un’immagine distorta del proprio brand.

Proprio così: offrire dei coupon per e-commerce potrebbe infatti andare a ridurre il valore percepito del proprio marchio. Ed è per questo che, non a caso, gli store online del settore lusso si tengono tendenzialmente lontani da questi messi per aumentare le vendite.

Chi vuole avere la certezza di non abbassare la propria proposta di valore, quindi, dovrebbe stare attento a non sfruttare eccessivamente l’arma dei coupon.

Ma non è tutto qui: chi usa regolarmente dei coupon potrebbe “abituare” il cliente, che così sarebbe spinto a fare acquisti solamente in presenza di buoni sconto, rimandando nel tempo gli acquisti, con ovvie perdite per lo store online.

Da questo punto di vista, dunque, il coupon deve essere visto come una spinta per determinati prodotti in specifiche situazioni, e non come una strategia da usare regolarmente.

I coupon vanno quindi usati per attirare nuovi clienti, per liberarsi di prodotti delle collezioni passate o di linee meno fortunate, senza esagerare.

Occhio, questo non vuol dire che il tuo e-commerce debba fare altrettanto con gli sconti! Come abbiamo visto, infatti, coupon e sconto non sono sinonimi!

Come decidere quale sconto offrire?

Abbiamo visto che gli sconti, nelle loro diverse forme, possono essere molto utili. Ipotizziamo che tu abbia deciso di inserire sulla homepage del tuo e-commerce un codice sconto da utilizzare su qualsiasi ordine e su qualunque prodotto. Possiamo dunque aspettarci che, eccezion fatta per qualche cliente distratto, tutti usufruiranno di quel codice.

Da una parte avrai quindi un aumento delle vendite, e dall’altra avrai un margine di guadagno minore sul singolo prodotto. In base a questa assunzione di partenza, come potrai decidere quale sconto applicare sul tuo e-commerce?

Possiamo per esempio partire dal presupposto che uno sconto del 40% sarà molto più efficace rispetto a uno sconto del 10% nel richiamare nuovi clienti.

Ma con lo sconto del 40% il tuo guadagno sarà sufficiente? O sarà meglio effettuare meno vendite, con un margine di guadagno maggiore? Oppure, per far conoscere a più persone il tuo e-commerce, varrà la pena ridurre di poco i tuoi guadagni per alcune settimane?

Non esistono regole precise per calcolare qual’è lo sconto perfetto. È però possibile stimare quali possono essere i risultati delle varie strategie.

Facciamo un’ipotesi. Ipotizziamo che il tuo sito e-commerce sia caratterizzato da questi dati del tutto fantasiosi:

• Traffico mensile: 3.000 visitatori
• Tasso di conversione medio: 3%
• Valore medio ordine: 100 euro
• Margine di guadagno: 30%

In un mese medio avresti dunque 90 vendite, per un totale di 9.000 euro, e un guadagno di 2.700 euro

Bene. A partire da questi dati, e tenendo in considerazione un’esperienza precedente, potresti sapere che con uno sconto del 5% il tuo conversion rate può balzare dal 3 al 4%, per una vendita totale mensile di 12.000 euro e un guadagno di circa 3.000 euro, contando anche le entrate minori sul singolo prodotto, dovute allo sconto del 5%.

Sulla base di un conto simile è possibile stimare le variazioni di conversion rate in base allo sconto proposto, stimando il relativo guadagno. Nel momento in cui il margine di guadagno scenderà, sarà necessario valutare attentamente quanto lo sconto sia effettivamente efficace per la crescita del tuo negozio online!