Puoi avere l’e-commerce più bello di tutti. Puoi essere in cima a tutti i più importanti risultati di ricerca per le tue parole chiave. Puoi avere migliaia e migliaia di follower su Facebook e su Instagram, una mailing list infinita, e persino un servizio di spedizione velocissimo. Ma se non hai una buona strategia di acquisizione clienti per e-commerce, tutto questo può essere inutile.
Oggi voglio parlarti della psicologia della vendita guidata su e-commerce ottimizzati per la conversione. E voglio farlo perché, proprio di recente, ho capito quanto la vendita guidata possa essere preziosa per la gestione ottimale dei negozi online. Per aumentare le vendite, per offrire una migliore user experience, per tenersi stretti i clienti e quant’altro.
Ti è mai capitato di ricevere un’email pubblicitaria da parte di un e-commerce che poi, alla prova dei fatti, non effettuava spedizioni nella tua regione?
Ti è mai successo di incappare nella pubblicità di uno stupendo bikini da spiaggia in pieno inverno, oppure nella pubblicità di un nuovo tipo di ciaspole il giorno di Ferragosto? Quante volte al pubblico femminile sono state inviate delle pubblicità di intimo maschile, e quante volte un vegetariano si è visto arrivare delle pubblicità di giganteschi hamburger?
Rispondo io per te. Alcune volte. Meglio: alcune volte di troppo.
A quanto pare la modernità, e ancor di più la post-modernità, hanno portato con sé carichi significativi di ansia.
Viviamo infatti in una società che si poggia in buona parte sull’apparire e quindi sulla bellezza, ideali che però non hanno un reale traguardo. Il risultato di questa tendenza si rispecchia in una corsa continua e frenetica, che porta con sé per l’appunto, disagio, incertezza e apprensione.
Emozioni ed e-marketing B2B per e-commerce: mettere insieme queste parole sembra un ossimoro. Un po’ come dire ghiaccio bollente, fuoco freddo, e via dicendo. Ecco, parlare di emozioni nel mondo B2B è un po’ come parlare di pizza e ananas: la maggior parte delle persone storce il naso. E non a caso. Ma per quale motivo?
Da anni si continua a ripetere quanto sia importante lavorare a un’efficace strategia mobile per e-commerce. Perché questo è fondamentale per il successo di uno store online?
In realtà è possibile e persino facile capire le ragioni di questa esigenza ancora prima di consultare gli ultimi studi di marketing fatti per il mondo della vendita online su dispositivi mobili.
Come aumentare le vendite di un e-commerce?
Di strategie da mettere in campo ne esistono parecchie e sono molto, molto differenti le une dalle altre.
C’è chi punta su sconti e coupon, chi su efficaci campagne di email marketing, chi sa usare saggiamente i social media per promuovere in modo indiretto i propri prodotti, e chi ha costruito degli apprezzati progetti editoriali intorno al proprio store online in modo da aumentare il numero di clienti.
Come puoi aumentare le vendite del tuo e-commerce B2B?
Nel mondo delle vendite business to business, ancor più che in quello business to client, è essenziale pensare alle esigenze del cliente, alle sue caratteristiche peculiari, ai suoi problemi e ai suoi obiettivi.
Il prezzo pieno non piace a nessuno. O meglio: siamo ormai abituati a fare acquisti con sconti più o meno importanti. Questo perché gli sconti sono diventati parte integrante della nostra esperienza come clienti: li troviamo regolarmente al supermercato, li troviamo in gennaio per i saldi invernali e in agosto per i saldi estivi.
Cresce continuamente il numero degli e-commerce B2B. A spingere questo incremento è il pubblico stesso, costituito da aziende di qualsiasi dimensione che sono sempre più propense a ricercare dei fornitori nel mondo dell’e-commerce online.
E questo accade, va detto, in particolar modo quando si tratta di imprese con fatturati importanti: è noto infatti che circa 3 imprese su 4 tra quelle con un fatturato superiore ai 2 milioni di euro utilizzano anche dei canali digitali per i propri processi di acquisto.
Questo dato è in sensibile crescita rispetto al 2015, quando si fermava al 65%, e sarà probabilmente ancora più alto al termine del 2021 (le rilevazioni sono infatti state realizzate nel corso del 2020).
L’interesse verso l‘e-commerce B2B continua a salire.
Frost & Sullivan, guardando dal 2019 verso il 2020, stimava che il mondo dell’e-commerce B2B avrebbe toccato quota 6,6 trilioni di dollari, di contro agli “appena” 3,2 milioni di dollari dell’e-commerce B2C. E poi… poi c’è stata l’emergenza sanitaria, con il lockdown, con le limitazioni di movimento, con lo smart working, con i negozi chiusi, e via dicendo.
E questo come sai ha dato un’ulteriore accelerazione alla crescita dei negozi online, anche e soprattutto nel caso degli e-commerce B2B, con i magazzini, i negozi e i singoli produttori che hanno deciso di aggiungere in forma stabile il canale di vendita online, per raggiungere così i propri clienti a prescindere da qualsiasi limitazione, presente e futura.
Lo dicono – e lo diciamo – da anni: tutti gli e-commerce devono essere responsive, e dunque in grado di adattarsi perfettamente a qualsiasi schermo. I tuoi clienti devono navigare tra le pagine del tuo negozio online con comodità sia sul desktop che sul tablet, per arrivare ovviamente al piccolo schermo degli smartphone.
Ormai l’ottimizzazione degli e-commerce per dispositivi mobili è diventata una regola, anzi, un assioma. É così, e basta. A ben guardare, però, gli acquisti su e-commerce da mobile non hanno ancora raggiunto quelli fatti da desktop, pur di fronte a un numero crescente di visite da smartphone.
Vendere di più. Ovvero portare all’acquisto un maggior numero di clienti, nonché incrementare la loro spesa a ogni transazione.
Sono questi gli obiettivi che il gestore di un e-commerce dovrebbe tenere fissi davanti a sé per far crescere il proprio business.
Come organizzare le spedizioni degli e-commerce?
Ecco una domanda importante, che però in pochi si pongono. Sì, perché quando si lancia un negozio online si pensa soprattutto al web, all’aspetto squisitamente digitale, e quindi all’aspetto grafico del portale, alla sua usabilità, alla promozione sui social network e così via.
Non è facile portare nuovi potenziali clienti sul tuo e-commerce. In primo luogo, è necessario ottimizzare il sito web dal punto di vista della SEO, facendo in modo che esso compaia tra le prime posizioni sui motori di ricerca nel momento in cui il pubblico ricerca i tuoi prodotti. Ma poi c’è dell’altro ed è importante che tu continui a leggere se vuoi davvero fare la differenza nelle vendite online.
Semplicemente non li vedi, ma i clienti dei tuoi e-commerce non sono lì fisicamente al di là del tuo bancone, non stanno girando tra gli scaffali del tuo punto di vendita. No, sono dall’altra parte dello schermo, invisibili. Eppure, grazie ad alcuni fondamentali strumenti di web marketing, sai tantissime cose su di loro.
Oggi ti parlo della User Experience del tuo e-commerce, partendo dalla landing page, ovvero dalla pagina sulla quale i tuoi visitatori ‘atterrano’ la prima volta che arrivano sul tuo portale di vendita online.
Ci sono molti motivi per i quali un utente potrebbe decidere di lasciare un e-commerce pochi secondi dopo esserci arrivato. Tra i più diffusi c’è però senz’altro la mancanza di attinenza con la ricerca effettuata: perché mai infatti un utente dovrebbe restare su una pagina che non soddisfa il suo intento di ricerca?
Email, notifiche, banner, badge, design accattivanti, sconti, promozioni: questi sono alcuni dei principali strumenti utilizzati a livello di e-commerce per motivare gli utenti e fare sì che le vendite aumentino giorno dopo giorno. Attenzione, però: tutto questo potrebbe essere praticamente inutile, in quanto non basta presentare davanti agli occhi dei nostri utenti il nostro portale di vendita e i suoi elementi di gamification e UX design per fare in modo che gli acquisti inizino a salire.
Forse fai la spesa due volte alla settimana, o, per ottimizzare il tempo, vai al supermercato solamente una volta ogni dieci giorni con una lista lunghissima di prodotti da acquistare? In ogni caso, possiamo affermare che – se non c’è qualcuno che lo fa al posto tuo – anche tu passi almeno un’ora al mese al supermercato.
L’universo degli e-commerce non accenna a smettere di crescere: dalla sua parte ci sono la sterminata possibilità di scelta, la convenienza, la velocità delle spedizioni, la comodità di fare degli acquisti con un paio di click senza uscire di casa e la sicurezza dei pagamenti online.
L’ho già sostenuto altre volte, e mi ripeto, che non fa mai male: acquisire un nuovo cliente è molto, molto più costoso rispetto a mantenere tale un cliente già esistente. Ci sono tanti metodi per fidelizzare dei consumatori e per fare in modo che continuino a effettuare i propri acquisti da te e non dai tuoi concorrenti: uno di questi metodi – uno dei più efficaci – è certamente il programma fedeltà per e-commerce e siti di vendita.
Cosa fai prima di acquistare qualcosa online? Cosa fanno i tuoi amici? E cosa fanno i clienti del tuo e-commerce? Semplice: tu, loro, tutti quanti noi, prima di decidere cosa – e dove – acquistare, leggiamo le recensioni lasciate dagli altri utenti. Certo qualcuno non lo fa, ma si tratta di una minoranza silenziosa che, molto probabilmente, è destinata a ridursi sempre di più nel tempo.
Vendere, vendere di più attraverso il tuo fiammeggiante e-commerce. É questo il tuo obiettivo, no? Ebbene, per riuscire a farlo devi poter contare su un portale di vendita perfettamente ottimizzato, capace dunque di attirare un numero sufficiente di potenziali clienti sulle sue pagine.
Tutti, o quasi, hanno sentito parlare delle armi della persuasione di Robert Cialdini, grazie al suo famosissimo bestseller ‘Influence: The Psychology of Persuasion’ pubblicato per la prima volta nel 1984.
Sì, per ottimizzare il tuo e-commerce e aumentare le vendite esistono davvero tante tecniche diverse.
Ora leggi bene quello che ti scrivo: per migliorare il tuo portale a livello di design, puoi aiutare la navigazione degli utenti attraverso la creazione di categorie intuitive, puoi creare delle landing page altamente efficaci, puoi rendere il tuo portale responsive per i dispositivi mobili, puoi pubblicare settimanalmente dei contenuti di qualità sul tuo blog aziendale.
Non siamo avari, non siamo tirchi, no, a fregarci è piuttosto la paura di perdere, di vederci scivolare una cosa tra le dita. Anche solo l’idea di dover rinunciare a qualcosa che ci sta particolarmente a cuore – quel determinato oggetto che sta sulla nostra scrivania, quello specifico prodotto che dobbiamo ancora acquistare ma che sentiamo come già nostro, quelle due banconote nel nostro portafoglio – ci fa star male.
Eppure tutte quante le transazioni in fondo in fondo prevedono una componente di ‘perdita’ più o meno significativa.
Come il profumo di un croissant appena sfornato è in grado di attirare i passanti in una strada trafficata, così una buona conversione on-line riesce attraverso l’attrazione a tramutare i comportamenti in numeri.
Come puoi aumentare le vendite del tuo e-commerce? Beh, è in larga parte una questione di motivare i clienti all’acquisto. Proprio così: i visitatori che sfogliano le pagine del tuo portale di vendita online decideranno se acquistare o meno i prodotti offerti in base alle buone motivazioni che tu saprai fornire loro su quelle stesse pagine.
Probabilmente nelle ultime settimane, per aumentare le vendite del tuo e-commerce, hai ottimizzato i testi delle categorie o il copy delle schede prodotto. Magari ti sei concentrato sull’email marketing o chissà, ti sei dedicato ai contenuti della sezione blog. Tutto molto importante, ma toglimi una curiosità: delle liste prodotti del catalogo, che mi dici?
Sembra un paradosso. Anzi, è un vero e proprio paradosso: troppa scelta aumenta la nostra insoddisfazione. Maggiore è il numero di prodotti riposti in un medesimo scaffale del supermercato – e maggiore è il numero di prodotti visualizzai in un e-commerce – più alta è la probabilità di dover fare i conti con dei clienti scontenti, o persino con dei clienti che comprano di meno.
C’è forse qualcuno capace di confondere una lussuosa boutique nella milanese Galleria Vittorio Emanuele II con un qualsiasi altro negozio di abbigliamento che si rivolge alla massa? I negozi di lusso sono del tutto peculiari e immediatamente riconoscibili, per via di una lunga serie di dettagli che li differenzia immediatamente da tutti gli altri punti vendita.
Il mondo si divide in due grandi, enormi gruppi.
Ricchi e poveri? No.
Fan dei Beatles e fan dei Rolling Stones? No di nuovo.
Ti parlo del mondo del digital marketing: da una parte c’è chi ama i test A/B e che quindi vorrebbe testare qualsiasi cosa almeno una decina di volte, dall’altra c’è invece chi li odia e preferirebbe fare tutt’altro.
In realtà, i test A/B possono piacere o meno, ma il concetto di base non cambia: fare dei test A/B per e-commerce ci aiuta ad aumentare le conversioni, ergo ad aumentare le vendite.
Scommetto che anche tu, almeno una volta, hai pensato di espandere l’area di azione del tuo e-commerce anche all’estero, se non addirittura di aprire direttamente un nuovo store online internazionale. In effetti, a ben vedere, il mercato italiano è nulla se paragonato al potenziale di una visibilità a livello globale…
Beh ecco, questo articolo è per te e ha lo scopo di sensibilizzarti su qualcosa che va oltre l’aspetto tecnico di una simile operazione, va oltre l’investimento, va oltre la ri-mappatura multilingua e le strategie seo del caso.
Se sei un lettore assiduo di questo blog sai già che gli utenti del tuo e-commerce non scelgono di acquistare – o di non acquistare – i tuoi prodotti in modo del tutto razionale. Assolutamente no, e a spiegare quali sono tutti i fattori che portano i clienti alle decisioni finali ci sono tante discipline meravigliose e complementari come il neuromarketing, la psicologia applicata al marketing e l’economia comportamentale.
Stai cercando il modello perfetto da seguire per le call to action del tuo e-commerce? Vuoi essere certo di non perdere per strada nemmeno un cliente? Ecco, di certo nessuno può darti queste certezze.
Conosci davvero i bisogni dei tuoi clienti? Intuisci il motivo delle loro azioni? Come ragionano verso nuove opportunità che si scontrano con le loro abitudini di acquisto consolidate?
Se la risposta è tra il “no”, il “boh” e il “forse” allora continua a leggere, potresti scoprire che ciò che davi per scontato in realtà non lo è affatto.
Perché questo blog è densamente popolato da post sul neuromarketing? E perché il mio trolley è sempre pronto per girare l’Italia a suon di conferenze sulla psicologia applicata al web? E perché, invece di sfondarmi di serie tv e di dormire qualche ora in più, ho investito un sacco di ore nello scrivere un libro sulle scienze cognitive per vendere di più sul web?
La nostra società ha davvero bisogno di nuovi tipi di business framework? No, si potrebbe dire di no: digitando queste due parole su Google, infatti, in 0,73 secondi si ottengono ‘circa 339.000.000’ risultati diversi. Ce ne dovrebbero essere abbastanza per tutti i gusti, no? Nell’estate del 2013 la pensava così anche l’istrionico Digital Marketing Evangelist di Google Avinash Kaushik – per la precisione, all’epoca i risultati restituiti dal motore di ricerca erano circa 269.000.000.
Sai perché gli e-commerce stanno avendo tutto questo enorme successo? I motivi sono tanti, è vero. Nei negozi in rete si trova praticamente qualsiasi cosa, nella maggior parte dei casi è possibile portare a casa un vero e proprio affare, la gamma di scelta è infinita, i prodotti e i prezzi si possono confrontare in tutta comodità… e sì, ammettiamolo senza vergognarci della nostra innata pigrizia: fare acquisti online è dannatamente comodo, e soprattutto veloce.
Vuoi che le vendite del tuo e-commerce schizzino verso l’alto? Ti serve uno store online sviluppato a regola d’arte, ti servono dei buoni prodotti, ti serve traffico… e ti servono una marea di backlink al tuo sito. Certo, tu potresti ribattere «Andrea, io vendo cavolfiori biologici online, il mio prodotto è buonissimo e bellissimo, cosa diavolo me ne faccio dei link»?
Nel settore delle vendite online, non puoi avere commessi con la cravatta, banconi di marmo di Carrara o una bottiglia di champagne perennemente immersa nel ghiaccio: per creare un’esperienza di acquisto di lusso sul tuo e-commerce, non ti resta che lavorare con i pixel.
Il tuo sogno è quello di aprire un e-commerce generalista e metterti in competizione con mostri sacri come Amazon ed eBay? Mi dispiace dirtelo, ma la tua è un’utopia senza nessuna – o quasi – possibilità di successo.
Grazie al content marketing si può realizzare una grande varietà di idee, da brevi post sul blog pubblicati all’interno del sito aziendale fino agli ebook, arrivando poi ai video sui social – come Youtube, Facebook, Instagram e Snapchat – che sono entrati a pieno titolo nelle tendenze digitali del 2016.
Ricordati sempre una cosa importante, anzi importantissima: i consumatori quando decidono di acquistare online vogliono trovare quello che stanno cercando rapidamente. Sul momento desiderano anche le idee o le opzioni per una variante prodotto. Ecco perché è indispensabile fornire opzioni e prodotti alternativi nel migliore dei modi per il proprio target.
Sapevi che la maggior parte degli utenti non legge? O meglio, non legge attentamente, a meno che non sia in procinto di spendere denaro ;-) . Allora si, in quel caso specifico, quando l’ansia da acquisto incombe, le persone sono in grado di scansionare e pesare ogni singola parola si trovino davanti.
Chi oggi intende lanciare un e-commerce, oltre alla parte grafica e alla perfetta funzionalità dei meccanismi di acquisto online (vendita, invio della merce ed eventuale reso), deve tener conto anche dell’esperienza di vendita; cioè quell’aspetto intangibile ma indimenticabile che fa la differenza e rende riconoscibile un negozio online curato strategicamente, da uno lasciato al caso.
Oggi ti parlo di un argomento che mi sta molto a cuore, un tema affascinante perché mischia scienza, psicologia, comunicazione e che se strategicamente affrontato può influire ampiamente sul tasso di conversione del tuo commercio elettronico.
Le persone acquistano spesso impulsivamente, ma vogliono credere di aver agito razionalmente e quindi di avere una chiara percezione riguardo a ciò che stanno per comprare. In un negozio fisico questo è semplice: vedere di persona un oggetto, toccarlo, controllarne etichetta e dettagli, provarlo, permette di risolvere velocemente ansie e dubbi. Su un e-commerce non abbiamo le stesse opportunità.
Sviluppare un e-commerce partendo da zero non è una cosa semplice, (chi fa questo mestiere capirà benissimo di cosa parlo): entrano in gioco tantissimi fattori tra cui la collaborazione costante in tutto il processo di realizzazione da parte del committente.
Il mondo del commercio elettronico è fiorente e venditori online di tutto il mondo stanno incassando sempre di più. La convenienza dell’acquisto sul web rispetto a quella offerta nei negozi fisici è difficile da raggiungere dal momento che è possibile sfogliare e acquistare quasi tutto comodamente da casa.
Tuttavia c’è qualcosa contro cui tutti i rivenditori online devono combattere quotidianamente: l’abbandono dei carrelli.
Scommetto che sei convinto di provare durante l’arco di ogni giornata centinaia di emozioni diverse, ciascuna influenzata dalle innumerevoli situazioni in cui sei coinvolto. Ebbene, sappi che secondo i più recenti studi scientifici la realtà è molto più semplice di come la immagini, le emozioni base che siamo in grado di provare si riducono in tutto a 4: felicità, tristezza, paura/sorpresa, rabbia/disgusto.
E’ stato un piacere conoscere di persona Michal Gawel, uno dei più esperti SEO in circolazione e uomo dai mille interessi. Probabilmente il suo stile “low-profile” nei confronti dei social lo rende alla massa meno conosciuto di altri nomi, ma i suoi lavori parlano per lui: Bakeca.it, Il Sole 24 Ore, Ibs.it, Eprice.it ti dicono qualcosa?
Quanto tieni al tuo commercio elettronico? Credo di conoscere già la risposta, ecco perchè oggi analizzeremo alcune delle scelte sbagliate che, una volta intraprese, ti potrebbero portare al fallimento sicuro.
Dopo il clamoroso successo di un vecchio articolo postato sul blog Melemarce – unitamente a tanti messaggi di richiesta di un seguito a quella inquietante lista di nefandezze – ci siamo infine decisi ad approfondire la ricerca e scrivere questo speciale.
Cosi, quasi 120mila condivisioni e più di 50mila “Mi piace” dopo (questa è stata la portata di quel pezzo!), con il benestare del team Melemarce, riproponiamo un tema tanto caro al popolo grafico
La psicologia del colore riferita alla sua capacità di influenzare gli stati d’animo (e quindi le scelte) è uno degli aspetti più controversi e proprio per questo più interessanti del marketing.
Questo perché la maggior parte delle considerazioni che si leggono in giro sull’argomento sono il frutto di intuizioni personali, convinzioni non verificate e tanto tanto fumo negli occhi per attirare l’ennesimo click incuriosito.
In un precedente articolo, tra i tanti esempi fatti, avevo parlato del concetto di “gamification” e di come gli esperti di marketing usino questa strategia per fidelizzare i clienti e amplificare l’opinione positiva del proprio brand associandogli una percezione indotta di “piacere mentale”.
Il “processo decisionale online” è un concetto che descrive il meccanismo cognitivo che ha luogo nella mente delle persone mentre navigano nel web un attimo prima di compiere una scelta di acquisto (o di iscrizione, o di richiesta informazioni).
Ti sei mai sentito insoddisfatto e vuoto appena dopo aver acquistato un oggetto che desideravi tantissimo? Oppure pentito dopo aver mangiato un’intera porzione del dolce che un attimo prima ritenevi irrinunciabile? E ti è mai capitato, anche solo per un attimo di pensare a frasi come “se avessi una casa come quella sarei davvero felice“, oppure “se guidassi un auto come quella si che mi sentirei appagato“?
I marchi più famosi al mondo non hanno bisogno di presentazioni, per esempio uno studio ha dimostrato che il livello di conoscenza del marchio “Coca Cola” si aggira, tra la popolazione globale, intorno al 90%. Ma come si metterebbero le cose se un hipster decidesse di ridisegnarne qualcuno?
Tutti i giorni ci sono un sacco di esperti che dispensano consigli di ogni tipo sul Facebook Marketing. “Devi assolutamente fare così..” sostengono. “Non azzardarti a fare questa cosa…“, ripetono.
La verità è che devi ascoltare queste linee guida ma imparare comunque ad andare per la tua strada.
Se stai ancora utilizzando tecniche SEO che risultavano efficaci anche nel 2007 allora è venuto il momento di alzarti in piedi e guardarti bene intorno. Rimboccati le maniche e adeguati ai recenti sviluppi del web marketing moderno o fra pochi mesi il tuo business verrà schiacciato sul web da una concorrenza ogni giorno più agguerrita!
Ci sono 7 verità sulla SEO moderna che non puoi assolutamente permetterti di ignorare.
Non è certo una novità che l’utilizzo di internet da dispositivi mobili sia sempre più frequente. Se per te lo fosse, c’è un rapporto della banca d’affari newyorkese Morgan Stanley secondo cui la consultazione dei siti da dispositivi mobili raggiungerà quella da desktop entro la fine di quest’anno.
Quasi un anno fa vi abbiamo comunicato la nostra intenzione di intervenire su tutti i siti che avevano una campagna di web marketing in essere per inserire uno speciale markup di programmazione.
