Vendere, vendere di più attraverso il tuo fiammeggiante e-commerce. É questo il tuo obiettivo, no? Ebbene, per riuscire a farlo devi poter contare su un portale di vendita perfettamente ottimizzato, capace dunque di attirare un numero sufficiente di potenziali clienti sulle sue pagine.

La visibilità, però, non basta: una volta atterrati sull’e-commerce che hai realizzato, infatti, i tuoi clienti devono essere convinti, anzi, persuasi! Non basta avere un negozio pieno di utenti, no, una buona parte di essi deve anche trasformarsi in clienti paganti.

Ecco perché anche tu, per aumentare i tuoi profitti, dovresti imparare a mettere in pratica le più efficaci tecniche di persuasione, che ti potranno aiutare ad aumentare gli acquisti dei tuoi clienti toccando le corde giuste. Sei pronto per iniziare?

1- Aumenta il valore percepito… lavorando sul prezzo dei tuoi prodotti

Di solito, quando si creano delle liste di tecniche da imparare e utilizzare, si inizia dalle più importanti, dalle più diffuse, insomma, da quello caratterizzate da un esito certo. Ecco, oggi voglio fare il contrario: invece di iniziare con le tecniche di persuasione più utilizzate, voglio invece dare il via a questo lungo post con una tecnica discussa, rischiosa e persino contro-intuitiva.

Eppure, credimi, vale davvero la pena provarla, perché, se funzionasse, il risultato sarebbe ottimo, anzi, doppiamente ottimo. Quello che ti suggerisco è quello di aumentare il valore percepito dei tuoi prodotti.

Fin qui niente di nuovo: qualsiasi amministratore di un e-commerce, infatti, si concentra tutti i giorni per fare proprio questo, creando delle offerte interessanti e sottolineando i punti di forza dei propri prodotti. Ma queste non sono tecniche di persuasione, sono solo delle ovvie banali tecniche di vendita.

Per aumentare davvero il valore percepito dei tuoi prodotti (o servizi) potresti invece fare qualcosa di più originale, di più rischioso: aumentare il loro prezzo. Certo, potresti dire che questo non ha alcun senso, in quanto le persone sono alla continua ricerca della convenienza, e quindi del prezzo più basso. É però anche vero che, di fronte a un prezzo alto, i consumatori sono portati a riconoscere un valore e una qualità maggiore a quel prodotto. Di più:

Il prezzo di un prodotto non influenza solo l’acquisto, ma persino il modo in cui quel determinato prodotto verrà poi utilizzato da quel cliente.

Ipotizziamo che il tuo e-commerce venda delle innovative T-Shirt traspiranti e impermeabili. Vendendole a 8 euro l’una troverai molti utenti attratti dalla convenienza, ma allontanerai tanti altri utenti che, vedendo un prezzo così basso, si convinceranno di ritrovarsi di fronte a un prodotto di bassa qualità. Aumentando di parecchio quel prezzo, invece, ti ritroveresti a perdere gli utenti alla ricerca del prezzo più basso, guadagnando però la fiducia di chi cerca merce di alta qualità.

Sei pronto a rischiare?

2- Scarso è bello

Sicuramente ha già sentito parlare del principio della scarsità: sono tantissimi gli e-commerce che sfruttano il relativo bias per costruire delle ottime strategie di vendita. Si tratta infatti di una delle tecniche di persuasione più usate e, al contrario di quella che hai appena visto qui sopra, può vantare un risultato praticamente certo (stando però attenti a non ingannare gli utenti).

In cosa consiste il principio della scarsità? Semplice: le persone assegnano un valore maggiore a una risorsa quando questa è limitata. Questo è uno dei principi base dell’economia, e può essere applicato in modo immediato in qualsiasi e-commerce, sottolineando ai propri utenti la limitatezza di un certo prodotto.

Per persuadere gli utenti a portare a termine un acquisto potresti per esempio mettere in evidenza il numero di prodotti rimasti nel tuo magazzino. La frase ‘Ne restano solo 8’ (o 12, o 3, o 2) è ormai un classico, ma continua a funzionare.

L’importante, però, è non prendere in giro i tuoi utenti: chiunque storcerebbe il naso un volta compreso che sul tuo e-commerce i tuoi prodotti sono sempre presentati come ‘scarsi’, e quindi vicini all’esaurimento, ma che allo stesso tempo non finiscono mai!

Booking.com, in questo caso, è da prendere come esempio: non solo sottolinea agli utenti la scarsità delle camere disponibili, ma mostra in tempo reale le stanze che vengono prenotate dagli altri utenti, gettando nei casi peggiori i visitatori in veri e propri stati d’ansia da prenotazione (talvolta persino un po’ eccessivi!).

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3- Adesso o mai più

Il principio di scarsità può essere declinato anche in relazione allo scorrere del tempo. Puoi infatti instillare un senso di urgenza nei tuoi utenti con delle promozioni a tempo: in questo modo, a essere limitati non saranno più i prodotti in sé, quanto invece i giorni – o persino i minuti – a disposizione per effettuare l’acquisto.

Potresti per esempio lanciare uno sconto del 30% su tutti i prodotti del tuo e-commerce, mettendo in cima alla tua homepage un bel conto alla rovescia fino alla fine della vendita promozionale. Oppure, una volta lanciato un nuovo prodotto, potresti promettere ai primi 100 clienti le spese di spedizione gratuite. In tutti i casi, devi riuscire a far capire agli utenti che la convenienza durerà ancora per poco, e che è dunque d’obbligo approfittarne subito!

4- Sfrutta i rifiuti dei clienti a tuo favore

I migliori venditori lo sanno: non bisogna mai arrendersi dopo il primo rifiuto da parte del cliente.

L’effetto contrasto ci spiega che le persone sono portate a rispondere di sì a una piccola richiesta dopo aver detto di no a una richiesta più grande.

Pensa un po’ ai negozi Decathlon: i loro scaffali sono pieni di qualsiasi prodotto sportivo, con prezzi talvolta davvero importanti, ma non è affatto raro vedere dei clienti che girano a mani vuote, senza convincersi a comprare nulla dei prodotti ‘veri’.

Arrivati vicino all’uscita, però, gli stessi clienti che hanno mentalmente detto tanti ‘no’ mentre curiosavano tra gli scaffali, saranno quasi inevitabilmente attratti dalle piccolezze da pochi euro: le barrette energetiche, le palline di gomma piuma, i portachiavi a luci led, il cappellino. Dopo tantissimi ‘no’, dire un piccolo ‘sì’ diventa facilissimo.

Certo, il tuo è un e-commerce, e quindi non puoi piazzare dei prodotti a prezzi bassissimi vicino all’uscita. Però puoi fare qualcosa di equivalente, sfruttando gli exit intent popup. Nel momento in cui un utente esce a mani vuote dal tuo e-commerce, dunque, puoi farti avanti con una piccola offerta, talmente piccola – rispetto alle precedenti – da essere difficilmente rifiutabile.

Potresti, per esempio, offrire uno sconto speciale sul tuo portale, così da persuaderlo a fare marcia indietro. Oppure, per non diminuire i tuoi ricavi, potresti proporre un prodotto più economico rispetto a quello che il tuo utente stava guardando poco prima di decidere di uscire.

O ancora, un utente che ha detto di no a tutte le tue offerte potrebbe dire di sì a un popup che, gentilmente, domanderà di inserire il suo indirizzo email per salvare il suo carrello, così da poter riprendere gli acquisti, in futuro, dall’esatto punto in cui sono stati interrotti.

5- Sfrutta l’avversione per la perdita

Quando promuoviamo i nostri prodotti e i nostri servizi ci affanniamo sempre nel sottolineare tutti i loro punti di forza, e quindi a mettere in evidenza tutti i benefici di cui gli utenti potranno godere usufruendo di quei particolari prodotti e servizi. Ed è giusto: è questo che ci insegnano le nostre stesse tecniche di persuasione.

E se decidessi di offrire ai tuoi utenti anche una seconda prospettiva? Se, accanto alla dimostrazione dei benefici di un prodotto, sottolineassi anche tutte le conseguenze negative del non acquisto?

Noi umani siamo naturalmente portati a odiare qualsiasi forma di perdita, tanto che l’avversione alla perdita risulta spesso più forte dei nostri stessi desideri. Stai cercando di vendere un corso di inglese? Spiega ai tuoi potenziali clienti che, senza quel corso, avranno difficoltà nel trovare un lavoro ben pagato, che saranno tagliati fuori da conversazioni importanti, che non potranno mai godersi fino in fondo un film in lingua inglese…

Metti in mostra tutti gli svantaggi del non – acquisto!

6- Metti i tuoi utenti all’opera

Ci piace essere serviti e riveriti, questo è vero. E ci piace anche trovare tutto bello e pronto. Però… però non siamo mai del tutto soddisfatti, perché spesso abbiamo una nostra opinione discordante in merito: in quella cena al ristorante avremmo messo più sale o cotto di più il riso, in quel film avremmo inserito meno dialoghi, e in quell’armadio avremmo messo sicuramente uno scaffale in più.

Vuoi convincere davvero i tuoi utenti e trasformarli così in clienti? Lascia che abbiano un ruolo attivo nella creazione dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi.

E questo anche se non hanno le competenze per farlo: preparagli la strada da seguire, non lasciarli deviare, ma dà loro l’impressione di avere ‘costruito’ davvero il proprio prodotto.

IKEA – sotto certi aspetti un brand espertissimo di tecniche di persuasione – l’ha capito da tanto tempo, e infatti nel suo e-commerce permette in molti casi agli utenti di creare da sé i propri mobili. Vuoi una scrivania? IKEA ti propone molto modelli predefiniti ma, se nessuno di questi ti soddisfa, il portale ti dà anche l’opportunità di creare la tua personale scrivania, scegliendo le gambe, i cassetti, il piano di lavoro, e quindi i materiali, le forme, le dimensioni e i colori.

Per vendere di più, dunque, dovresti permettere ai clienti di avere un ruolo nella produzione, o come minimo dovresti dare loro la possibilità di personalizzare la merce. Vuoi fare un passo in più? Chiedi costantemente l’opinione del tuo pubblico, domandando cosa puoi fare per migliorare i tuoi prodotti e i tuoi servizi: li conquisterai!

7- Imita i tuoi clienti

Ci sono diversi studi psicologici che ci dicono che, per entrare in sintonia con una persona e per guadagnarsi la sua fiducia, è consigliabile imitarla. Sei seduto in un bar con la ragazza dei tuoi sogni e vuoi aumentare le tue chance? Se lei mette mezza bustina di zucchero, tu fai altrettanto.

Si aggiusta gli occhiali sul naso? Se agli gli occhiali, fai lo stesso. Giocherella distrattamente con la manica di una maglia? Senza esagerare, senza essere esplicito, ma sì, fallo anche tu.

Ecco, così dicono gli psicologi. Personalmente non ci ho mai provato, per cui non so dirti quanto possa funzionare! Ho però ancora messo in pratica questa tecnica a livello di e-commerce, e qui sì, in questo caso posso dirti che i risultati sono concreti e assolutamente positivi.

Come puoi imitare i tuoi clienti, così da guadagnare la loro fiducia? In primo luogo devi imparare a conoscerli, dialogando con loro e analizzando con attenzione le recensioni lasciate sul tuo e-commerce. Con quali aggettivi descrivono i tuoi prodotti? Quale stile usano? Usa quelle stesse parole per presentare i tuoi prodotti, e riuscirai a sintonizzarti sul canale giusto per convincere più facilmente il tuo pubblico.

8- Sfrutta l’autorità

Non tutti amano allo stesso modo l’ordine costituito. Qualcuno non trasgredisce mai, qualcun altro continua a borbottare ma resta sempre e comunque dentro a certi binari, e qualcun altro, invece, segue una vocazione propriamente anarchica, andando ferocemente in direzione contraria. Questo non toglie, però, che siamo tutti quanti portati ad ascoltare l’autorità, ovvero chi, per una ragione o per l’altra, ne sa più di noi in un determinato campo.

Vuoi comprare un nuovo romanzo da leggere durante le vacanze? Non ti affiderai ai consigli del tuo nipotino che ha appena imparato l’alfabeto, quanto a quelli del critico letterario. Non sai quale farmaco usare per curare un’infiammazione? Non ti rivolgerai a un macellaio, ma a un dottore.

Nella maggior parte dei casi, è sufficiente la presenza di un titolo – il dottore, il professore, il direttore, il commissario – per moltiplicare l’importanza delle parole pronunciate da qualcuno.

Certo, non bisogna esagerare – i consumatori sono stufi di sentire che 9 dentisti su 10, 9 dermatologi su 10 e via dicendo consigliano qualsiasi prodotto nelle pubblicità. Ma portare sul tuo e-commerce l’opinione favorevole di un’autorità nel tuo campo non potrà che aiutare per persuadere gli utenti e aumentare le vendite.

Vendi automobili? L’opinione di un pilota sarà perfetta. Vendi pentole? Contatta uno chef conosciuto e apprezzato. Vendi accessori sportivi? Quello che ti serve è un’atleta professionista!

9- Raggruppa i tuoi prodotti con altri prodotti

Hai mai sentito parlare dell‘effetto cheerleader? Uno studio dell’Università della California di San Diego pubblicato su Psychological Science ha dimostrato che gli esseri umani, visti in un contesto collettivo anziché presi singolarmente, risultano più sexy, più affascinanti. Come può accadere?

Gli psicologi ritengono che la nostra mente finisca per sommare tutti i volti di un gruppo creando un unico volto ‘medio’, il quale riassume i pregi dei volti effettivamente presenti. Ma occhio, questo non funziona solo con le cheerleader, né con i soli essere umani: l’effetto cheerleader è tale anche quando si parla di prodotti, ed è per questo motivo che l’ho voluto inserire di peso in mezzo alle altre tecniche di persuasione.

Come puoi sfruttare questo principio? Semplice, devi presentare ai tuoi visitatori i tuoi prodotti insieme ad altri, in gruppo. Questo significa che le varie liste di regali o di comparazione prodotti giocano davvero a tuo favore.

Nel momento in cui i tuoi prodotti saranno mescolati insieme a quelli di altri competitors più conosciuti, i tuoi riusciranno a brillare di luce riflessa (a quel punto, però, la tua merce dovrà rivelarsi in grado di competere anche sul piano dei dettagli tecnici).

Un modo meno rischioso per sfruttare l’effetto cheerleader è quello di inserire i tuoi prodotti non in un gruppo formato da competitors, quanto invece da prodotti correlati ai tuoi. Vendi pentole in pietra lavica per cuocere senza grassi aggiunti? Stringi una partnership con una rivista che propone ricette salutari!

10 – Vendi al momento (o nell’ambiente) giusto

L’effetto contesto ci suggerisce che la cognizione e la memoria sono correlate al contesto. Mi spiego meglio: in ufficio o comunque durante l’orario lavorativo siamo più orientati a capire velocemente e a memorizzare le informazioni relative al lavoro, laddove invece, mentre giochiamo a calcetto, o mentre guardiamo in match in Tv, tendiamo ad afferrare subito le informazioni relative allo sport.

Cosa puoi dedurre da tutto questo? Che,se tu vendi prodotti per il lavoro, dovresti proporli facendo in modo che i tuoi destinatari li vedano quando sono effettivamente a lavoro. Ha poco senso, dunque, promuovere il tuo software per l’elaborazione delle tue buste paghe con una newslettere inviata il sabato mattina, quando gran parte dei professionisti non lavora (e il lunedì mattina, rientrati in ufficio, probabilmente elimineranno gran parte delle email ‘inutili’ ricevute del fine settimana).

Tu, del resto, non sei un venditore porta a porta. No, sei il gestore di un e-commerce, e quindi non puoi riuscire sempre a proporre i tuoi prodotti mentre i tuoi clienti sono nell’ambiente giusto per intercettarli. Penso per esempio agli e-commerce che vendono attrezzi per la palestra, o ancora peggio per il nuoto! Come potrebbe un portale online che vende costumi sportivi raggiungere un’atleta a bordo piscina?

Ecco che allora torna utile ‘ricreare’ l’ambiente giusto, attraverso i copy e attraverso la grafica del tuo e-commerce. Vendi attrezzi per la palestra? Il tuo intero e-commerce dovrebbe richiamare quell’ambiente, così da far riaffiorare i bisogni dei tuoi utenti e renderli più sensibili alle tue offerte!

11- Fatti ricordare

Tutti ci provano, ma pochi ci riescono. Fai attenzione a trovare un posticino nella memoria degli utenti è tutto fuorché semplice, in un mondo che riempie continuamente le nostre menti di informazioni. Come si fa a farsi ricordare? A fornirci una risposta è l’euristica della disponibilità, la quale si riferisce a una particolar scorciatoia mentale della nostra mente che ci porta a richiamare alla memoria determinate informazioni anziché altre, e a riconoscere maggiore importanza nelle cose che ricordiamo facilmente rispetto a quelle che restano astratte nei nostri ricordi.

Per farla breve, la nostra mente tende a ricordarsi maggiormente le informazioni imparate recentemente, le quali, di conseguenza, ci appaiono anche come le più importanti. Questo significa che, per persuadere i tuoi utenti, devi dare le informazioni giuste poco prima dell’acquisto, perché saranno quelle ad avere il sopravvento – probabilmente – sulle altre.

Non è tutto qui: un altro fattore che porta le persona a ricordare di più determinati messaggi è il modo in cui questi vengono riportati. L’umorismo, per esempio, si è sempre rivelato un ottimo modo per scolpire delle informazioni nelle menti delle persone, anche a distanza di tempo; più in generale, qualsiasi messaggio in grado di emozionare gli utenti è destinato a durare più lungo rispetto a un passaggio di informazioni freddo e asettico.

12- Garantisci la libertà di scelta… limitata

Sì, ci piace poter scegliere, per il semplice fatto che non ci piace essere obbligati a prendere quello che qualcun altro ha scelto per noi. Insomma, di fronte a una scelta obbligata, tendiamo a storcere il naso. Attenzione, però: è stato dimostrato che avere troppa scelta può diventare contro-produttivo.

Non ti sei mai sentito disorientato di fronte a scaffali pieni di detersivi diversi? Ecco, quelli sono gli effetti deteriori della libertà di scelta.

Il mio consiglio? Garantisci la libertà di scelta ai tuoi utenti, ma non complicare loro la vita costringendoli a pensare davvero. Il tuo e-commerce, dunque, dovrebbe presentare come minimo una doppia scelta, ma non troppe di più. Vendi delle forbici per la carta?

Vendile sia grandi che piccole: in questo modo i tuoi utenti potranno scegliere tra l’acquisto della forbici grandi, l’acquisto delle forbici piccole e il non acquisto. Tre scelte sono sufficienti!

Sai qual è il trucco per vincere sempre? Quello di offrire sempre la possibilità di scelta, creando però in realtà una scelta irrilevante o quasi, che non influisca eccessivamente sul risultato finale.

Potendo scegliere tra carta di credito e Pay Pal i tuoi clienti si sentiranno liberi, senza poter ledere in alcun modo il tuo business!

13- I volti? Usali solo al posto e al momento giusto

Gli e-commerce e i siti web, come del resto le pubblicità, sono tipicamente popolati da immagini di volti sorridenti. Ma sono davvero così efficaci? È davvero il caso di riempire i nostri portali con delle fotografie di sconosciuti?

Gran parte degli amministratori di e-commerce inseriscono foto di modelli sorridenti partendo dal presupposto che gli utenti sono naturalmente portati a essere attirati dai volti umani, i quali di fatto richiamano più di tante altre cose la nostra attenzione.

Ma è davvero un bene? In molti casi, no, anzi: la fotografia di un volto potrebbe anzi distogliere l’attenzione degli utenti da ciò che è davvero importante, per esempio dalla call to action principale di quella pagina. Quindi sì, le immagini dei volti possono distrarre gli utenti, e per questo motivo queste fotografie vanno usate in modo razionale, con degli scopi ben precisi.

Sono essenzialmente tre i casi in cui l’uso di volti può portare dei reali benefici in una landing page. Il primo caso è quello della foto di un volto molto conosciuto all’interno di quel settore. Hai presente quando poco fa ti ho parlato dell’autorità?

Ecco, anche la fotografia dell’autorità può sicuramente aiutare. Il secondo caso è quello di inserire la fotografia di un volto vicino a una call to action: il fatto che la nostra mente sia naturalmente portata a concentrarci su queste facce, infatti, ci porta a coinvolgere nel nostro sguardo anche gli elementi circostanti.

Fai attenzione a queste parole: per un effetto ottimale, gli occhi della persona fotografata dovrebbero guardare non dritto verso l’utente, quanto invece verso la call to action (o, in alternativa, verso il prodotto in vendita) in quanto la tendenza è quella di farsi trascinare dagli sguardi altrui. Il terzo caso – che si differenzia dagli altri – è quello di non mettere le facce all’interno delle nostre pagine, quanto invece all’interno dei video: non c’è niente di più persuasivo del video di un testimonial che tesse delle sincere lodi dei nostri prodotti!

Ma attenzione: quel video non deve essere postato in prossimità della pagina di acquisto, per non rischiare – anche qui – di distrarre l’utente.

In ogni caso, per non infastidire e allontanare gli utenti, mai usare senza alcun senso delle fotografie stock di belle persone sorridenti senza alcun motivo. Anche l’utilizzo delle immagini deve essere strategicamente pianificato per persuadere gli utenti!

14- Incentiva all’acquisto, ma non esagerare

Come ci  insegna la vecchia legge di Yerkes e Dodson, l’incitamento può aiutare a migliorare le performance. Ma non sempre:

Come ricorda questo grafico (con l’incitamento sul piano delle ascisse e le performance sul piano delle ordinate) l’incitamento può aiutare nel caso di attività semplici, ma non sempre nel caso di attività più complesse: qui, infatti, un livello troppo alto di incitamento finisce per ridurre drasticamente le performance.

Cosa impariamo da questa legge? Che, nel caso di potenziali clienti messi di fronte a delle scelte semplici, nessun incitamento – sensato – sarà mai eccessivo. Se invece i tuoi utenti hanno a che fare con delle scelte complesse, che richiedono dunque un’attenta riflessione, un incitamento eccessivo all’acquisto potrebbe risultare dannoso.

Nel caso di acquisti che richiedono particolari riflessioni, dunque, ti consiglio di limitare il livello di incitamento: accontenti di sottolineare i punti forti del prodotto e di mettere in evidenza i vantaggi per la vita del cliente!

15 – Mostra il processo produttivo

Occhio a questa particolare tecnica di persuasione che funziona solo nel caso di prodotti di alta qualità, che si rivolgono dunque a un pubblico pretenzioso. Non è niente di nuovo, anzi, è una tecnica che viene utilizzata e riutilizzata fin dagli albori del marketing. Cosa c’è di più semplice, per convincere un potenziale cliente, del mostrargli il processo produttivo che ha portato alla creazione dei tuoi prodotti?

Non è un caso se si moltiplicano le pizzerie e persino i ristoranti con cucina perfettamente visibile! Per sincerarsi della bontà del prodotto, il cliente vuole vedere come questo viene realizzato.

Nel tuo caso, dunque, può essere perfetto un video che mostra le fasi salienti della produzione della merce in vendita. Perfino la Apple – che di certo ha utilizzato una varietà pressoché infinita dei tecniche di persuasione – ha mostrato svariate volte al suo pubblico i passaggi chiave della produzione degli amati Mac!

16- Fai vincere i tuoi clienti

Ci sono giocatori di poker che, dopo aver vinto una bella sommetta al tavolo, oltrepassando di parecchio quelle che erano le loro più rosee aspettative, non si alzano, ma restano lì, certi che il solo fatto di aver già vinto possa rendere più probabili anche le prossime vittorie. Questo fenomeno è noto tra gli studiosi di scienze comportamentali come Hot Hand fallacy.

I primi a studiarlo furono Gilovich, Vallone e Tversky negli anni Ottanta, partendo da una credenza comune nel mondo della pallacanestro. Atleti, supporters e scommettitori sembravano infatti convinti che le probabilità del singolo giocatore di andare a canestro aumentassero insieme al numero dei canestri già realizzati da quell’atleta (da qui il riferimento alla ‘mano calda’).

I motivi potrebbero essere tantissimi: una maggiore fiducia in sé stessi, una maggiore calma, un tifo più forte e via dicendo.

Gilovich, Vallone e Tversky, dati alla mano, si misero a studiare tutte le partite dei Philadelphia 76ers, una squadra dell’NBA, dimostrando che in realtà non esisteva nessuna correlazione reale tra canestri fatti e canestri ‘da fare’. Quella della Hot Hand era, dunque, soltanto un’illusione, per quanto bella e incoraggiante. Basare tattiche, marcature a uomo e scommesse su di essa, dunque, era – ed è tutt’ora – essenzialmente sbagliato.

Ma tu non sei un allenatore di basket. Tu gestisci un e-commerce, e vuoi imparare le migliori tecniche di persuasione. Devi allora sapere che, istintivamente, siamo un po’ tutti portati a credere alla Hot Hand: se ce ne va bene una, insomma, ci convinciamo che, con una buona probabilità, ce ne possa andare bene anche un’altra, e un’altra ancora.

Per persuadere gli utenti a fare un acquisto, dunque, dovresti convincerli di essere capaci, infallibili, insomma, di essere in un ‘momento sì’, e quindi in un momento giusto per fare un acquisto azzeccato.

Come puoi fare per raggiungere questo scopo? Puoi inserire nel tuo e-commerce un bottone che, se premuto, può far vincere un premio agli utenti: sarà tua cura far vincere sempre gli utenti, mettendo in palio un premio piccolo – piccolo, piccolissimo, come il 2% di sconto o il download gratuito di un e-book promozionale.

Oppure puoi proporre loro dei quiz semplici, praticamente impossibili da sbagliare. In questo modo si sentiranno invincibili, e avranno grande fiducia nella loro capacità di fare un ottimo acquisto.

Vista da un’altra prospettiva, la Hot Hand fallacy può essere sfruttata per far apparire il tuo e-commerce – e quindi il tuo brand – come infallibile, e quindi degno di fiducia. Metti in evidenza le recensioni positive, fai leggere ai tuoi utenti gli articoli web che parlano bene del tuo brand, mostra le PR, evidenzia eventuali premi e riconoscimenti.

Così facendo, gli utenti si persuaderanno di essere di fronte a un brand di successo, il quale – secondo il principio della Hot Hand – continuerà a essere tale, e quindi meritevole della loro fiducia (e dei loro soldi).

17- Individua il problema, agita i tuoi clienti… e offri una soluzione

Hai letto decine e decine di volte testi che hanno usato tecniche di persuasione simili a quella che ti voglio presentare ora. Il primo passo è quello di identificare un problema degli utenti. Il secondo step è quello di calcare la mano, sottolineando le possibili – o perfino inevitabili – conseguenze negative. La fase conclusiva è quella che prevede la presentazione della soluzione, così da risolvere il problema e cancellare le ansie degli utenti.

Un esempio? Supponi che il tuo e-commerce venda dei deumidificatori. Potresti scrivere un testo del tipo:

‘Hai problemi con l’umidità eccessiva in casa? Vivere in una casa troppo umica significa andare incontro a problemi di salute anche gravi, nonché alla formazione di muffa e al rapido deterioramento dei mobili e delle pareti stesse. Ogni giorno in più in un appartamento umido, dunque, rappresenta un ulteriore danno per la tua salute e per il tuo portafoglio.

Non è però troppo tardi per rimediare: scopri la nostra nuova linea di deumidificatori domestici!’

Piuttosto convincente, no? La formula è semplice: problema, ansia e soluzione, con call to action finale.

18- Chiarezza prima di tutto

Quando ci sono di mezzo dei soldi, a nessuno piace l’ambiguità: tutti vogliono sapere tutto quello che c’è da sapere prima di estrarre il portafoglio. Un acquisto non è un gioco in cui si cerca il mistero, al contrario, ogni informazione è dovuta.

Se un utente dovesse scegliere tra due e-commerce che vendono lo stesso prodotto allo stesso prezzo, sicuramente quello sceglierebbe di effettuare l’acquisto nel negozio che offre maggiori informazioni. Cosa devi fare per cancellare qualsiasi ambiguità?

Descrivi nel dettaglio il prodotto, riservando a parte una tabella con tutti i dati tecnici. Non serve che siano in primo piano – a certi clienti non interessano – ma devono essere facilmente consultabili. Carica foto dettagliate dei prodotto, da qualsiasi lato; nel caso di prodotto complessi, carica direttamente dei video.

Dopo aver cancellato ogni possibile ambiguità relativa ai prodotti, fai lo stesso in relazione al tuo portale e al servizio: specifica come avvengono le spedizioni, quali sono le tempistiche e i costi, e mostra in modo chiaro le garanzie e le politiche di reso.

Per essere certo di avere un sito davvero chiaro, visitalo con gli occhi dell’utente, e affronta l’intero percorso fino al momento dell’acquisto.

Hai trovato dei punti grigi? Sistemali subito!

19- Incoraggia un mindset positivo

Un ‘sì’ tira l’altro. Tu vuoi che gli utenti dicano di ‘sì’ alla tua offerta, non è vero? Bene, per aumentare le probabilità di ricevere quella risposta positiva dovresti prima incentivarne un’altra. E come si va ad accaparrarsi un ‘sì’ sicuro? Semplice: si fa precedere da un’affermazione alla quale gli utenti non possono dire di no.

È dunque fondamentale – come del resto succede per molte altre tecniche di persuasione che ti ho presentato – conoscere molto bene il proprio pubblico, così da poter anticipare con un buon livello di certezza quella che sarà la loro risposta (positiva).

L’affermazione da fare cambia ovviamente in base all’obiettivo stesso del portale. La frase ‘Sei anche tu stufo di arrivare a fine giornata con la schiena indolenzita?’ è perfetta per un e-commerce che vende sedie da ufficio, il quale, si presume, sarà visitato proprio da persone alla ricerca di comode sedie ergonomiche.

Un primo ‘sì’ mentale da parte del pubblico è dunque assicurato. O ancora, un’organizzazione di beneficenza cristiana che raccoglie fondi per la crisi umanitaria in Nigeria potrebbe postare in homepage un brevissimo riassunto della crisi umanitaria in corso, chiedendo ai visitatori di ‘pregare per le popolazioni colpite’: quello, ovviamente, sarebbe un primo fondamentale sì, a spianare la strada verso una donazione.

20- Metti delle etichette ai tuoi clienti

Cosa vuol dire etichettare i tuoi clienti? Vuol dire attribuire loro una certa caratteristica distintiva. Questo, però, non ti può aiutare a vendere di più. O forse sì? Forse, attribuendo loro l’etichetta giusta, questa precisa tecnica di persuasione ti può aiutare ad aumentare ulteriormente le tue vendite.

Uno studio ha dimostrato che delle persone adulte casualmente etichettate come ‘politicamente attive’ hanno poi effettivamente votato il 5% in più rispetto a delle persone non etichettate. E questo solo perché qualcuno, senza alcun motivo, ha dato a ognuno di loro del ‘politicamente attivo’. Il motivo di questo comportamento anomalo è da ricercare nella nostra tendenza a voler apparire come gli altri ci vedono.

Vuoi aumentare le vendite dei tuoi prodotti per l’organizzazione dell’ufficio? Etichetta tutti i tuoi utenti come delle persone ‘ordinate e amanti dell’organizzazione certosina’.

Vuoi aumentare le vendite della tua merce amica dell’ambiente? Rivolgiti ai tuoi utenti come ad altrettanti ambientalisti convinti. Ma in che modo puoi farlo? Beh, praticamente qualsiasi mezzo di comunicazione può essere adattato in tal senso.

Puoi rivolgerti ai tuoi utenti direttamente dalla tua homepage o dalla tua landing page, o puoi taggare i tuoi utenti sui tuoi social media, o ancora, puoi costruire delle newsletter ad hoc. Una email promozionale di un e-commerce dedicato alla vendita di abbigliamento femminile all’ultimo grido potrebbe iniziare con un saluto del tipo ‘Ciao, abbiamo rinnovato il nostro catalogo pensando a tutte le fashion addicted come te!’.

Non tutte le ragazze che riceveranno quella email saranno effettivamente delle esperte di moda, ma grazie a quell’etichetta saranno portate almeno un po’ a immedesimarsi nel ruolo.

21- Abbozza una rima

Hai già compreso che per vendere di più è importante riuscire a ritagliarsi un angolino nella memoria degli utenti. Di fronte a una concorrenza sempre più attiva sul lato promozionale, però, essere davvero memorabili è sempre più difficile. Come puoi fare per restare nella mente dei tuoi potenziali clienti, così da persuaderli a tornare ancora una volta sul tuo e-commerce a fare acquisti?

Beh, come ben sai fin dalle filastrocche delle elementari, non c’è niente di facilmente memorizzabile come un breve testo in rima, con eventuali assonanze, ripetizioni e allitterazioni. Lo slogan che accoglie gli utenti sul tuo e-commerce dovrebbe dunque essere fin da subito orecchiabile, divertente e memorabile. Da ‘Ava come lava’ a ‘Ogni mattina Ovomaltina’ gli esempi da imitare sono tantissimi!

22- Condividi dei valori forti

Gli utenti si fidelizzano a un preciso brand per i più differenti motivi. Ce ne sono alcuni, però, che sono più forti di altri, ai quali dovresti puntare anche tu per aumentare le vendite del tuo negozio online. Uno studio, in particolare, ha affermato che il 64% delle persone che hanno una relazione forte con un marchio motiva questo rapporto per i ‘valori condivisi‘.

Le persone, insomma, sono portate a seguire i brand che la pensano come loro circa determinati argomenti. Non è certo una novità, ma non sono poi tanti gli e-commerce che sfruttano questa particolare tecnica di persuasione, mostrando al pubblico i propri valori fondamentali.

Come dovresti fare? In primo luogo, dovresti studiare il tuo target, recependo quali sono i valori che possono essere effettivamente condivisi. Fatto questo, dovresti mostrare al pubblico il tuo attaccamento a quella causa, con delle azioni concrete. Forse potresti batterti contro il cambiamento climatico, usando solo energie rinnovabili e packaging riciclato.

Oppure potresti combattere contro la povertà nel Sud del mondo, inviando donazioni o i tuoi stessi prodotti (dipende ovviamente dal tipo di prodotto commercializzato). In questo modo un desiderio genuino di aiutare gli altri può avere il secondo effetto di far crescere il tuo business, nonché quello di incentivare i tuoi stessi clienti a fare del bene.

23- Mostra l’apprezzamento degli altri utenti

Sì, parlo di riprova sociale, e sono abbastanza sicuro che tu sappia già dove sto andando a parare: su questo stesso blog ne ho già parlato tante altre volte! Il concetto è semplice. Nel dubbio, gli umani sono portati a fare le stesse cose della maggioranza, e questo conformismo dona una buona dose di sicurezza. Stai scegliendo un paio di scarpe?

Molto probabilmente comprerai quelle più di moda, che un po’ tutti, all’interno della tua rete amicale, hanno già comprato o compreranno a breve. Ci piace fare quello che fanno gli altri perché ci rende sicuri, perché ci fa pensare meno e perché ci illude di essere maggiormente accettati.

A livello di e-commerce le tecniche di persuasione basate sulla riprova sociale sono varie: si va dalle recensioni dei prodotti ai contatori del tipo ‘Altre 152.347 persone hanno già acquistato questo prodotto!’. L’importante è che i tuoi utenti sappiano che tantissime altre persone hanno già dato fiducia al tuo e-commerce: in questo modo, sapendo di agire in gregge, si faranno molti meno problemi nel cliccare su ‘acquista ora’.

24- Punta sulla reciprocità

Tu fai qualcosa per loro e loro faranno qualcosa per te. Lo stesso mondo del commercio, del resto, è basato sulla più classica regola del dare e dell’avere! Per questo motivo, per fare in modo che l’utente faccia un passo verso di te – acquistando i tuoi prodotti, o magari iscrivendosi alla tua email – dovresti fare tu qualcosa per lui. Qui la gamma delle possibilità tra le quali scegliere è praticamente infinita.

Il grado zero è costituito dall’offerta di un bell’e-commerce, navigabile, divertente e affascinante. Già il fatto di ritrovarsi in un ambiente curato e cliente-centrico potrebbe essere visto come un ‘dare’ qualcosa all’utente. Ma questo è scontato, e puoi quindi fare molto, molto di più.

Puoi offrire un’assistenza all’acquisto sempre pronta e disponibile, attraverso una chat in tempo reale; puoi inoltrare ai tuoi utenti delle newsletter settimanali dannatamente utili; puoi mettere a disposizione il download gratuito di un e-book relativo al tuo settore; puoi creare uno sfavillante video di benvenuto; puoi offrire un coupon al termine di ogni acquisto; puoi organizzare dei webinars di alto valore. Insomma, puoi fare tutto quello che vuoi: l’importante è dare qualcosa ai tuoi potenziali clienti!

25- Diventa una scelta praticamente obbligata: diventa una prassi

Non sono pochi i brand che sono riusciti a farsi passare come talmente diffusi e buoni da essere la scelta scontata. Pensa alla IBM, che per anni è stata protagonista della massima ‘nessuno è mai stato licenziato per avere comprato IBM’. Qual è il messaggio che passa? Non tanto che IBM ti garantisce le migliori performance, né il miglior prezzo.

No, quello che passa è che IBM è una sicurezza, che è la scelta che fanno tutti quanti. Insomma, scegliere IBM vuol dire proteggere lo status quo, e si sa, i cambiamenti ci fanno sempre un filino di paura.

Quindi sì, tra le tecniche di persuasione che vale davvero la pena di imparare c’è anche questa: impara a venderti come la scelta più ovvia. Spiega ai tuoi utenti che sono tantissimi i clienti che si rivolgono a te ogni giorno, mostra i numeri dei prodotti venduti, sottolinea il tuo essere protagonista all’interno della tua nicchia, riporta i nomi dei clienti importanti che usano quegli stessi prodotti. Insomma, diventa un elemento integrante dello status quo dei tuoi clienti, praticamente irrinunciabile e assolutamente degno di fiducia.

26- Sfrutta l’effetto Barnum

Hai mai sentito parlare dell’effetto Barnum (conosciuto anche come effetto Forer?). Con questo termine ci si riferisce a un particolare bias psicologico di convalida soggettiva. É subito spiegato: se posto di fronte a un profilo psicologico piuttosto vago e riferibile pressoché a chiunque altro, un individuo tenderà a immedesimarsi, accettandolo come un profilo psicologico modellato sulle sue stesse caratteristiche.

E questo, va sottolineato, di fronte a una descrizione assolutamente vaga. Un esempio?

Pensa a un testo che, rivolgendosi all’utente, dica ‘Tu hai un marcato bisogno di piacere alle altre persone; hai la tendenza ad essere critico con te stesso; sai di avere qualche debolezza ma, in linea generale, sei consapevole di essere quasi sempre in grado di comportarti in modo da compensarle’.

Nove persone su dieci si sentirebbero chiamate in causa da questa descrizione, la quale di fatto fa riferimento a un profilo psicologico del tutto comune. Sta però proprio qui il punto: il lettore non penserà a tutti gli altri, no, penserà solo a se stesso, e a quanto quella descrizione calzi con la sua stessa psiche.

Perché ti ho parlato dell’effetto Barnum in questa pagina dedicata alle tecniche di persuasione? Semplice: puoi sfruttare questo bias cognitivo per chiamare in causa i tuoi utenti, e quindi per incentivare i loro acquisti. Per farlo dovrai proporre delle descrizioni del tutto generiche e comuni che però, presentate nel modo giusto, sapranno sicuramente colpire nel segno. Alcuni esempi?

Potresti affermare che i tuoi prodotti ‘sono perfetti per le persone che vogliono fare felici i propri cari tutti i giorni’, o che sono pensati per ‘gli uomini che hanno grandi ambizioni’. O ancora, potresti stimolare i tuoi visitatori con domande come ‘Sei stufo di vedere diminuire i tuoi risparmi?’ o ancora ‘Non sopporti più di avere così poco tempo libero?’.

27 – Fai sentire le persone sexy

Sì, questa particolare tecnica di persuasione funziona per qualsiasi e-commerce, e non solo per quelli che vendono lingerie! Il presupposto di base è quello per cui tutti quanti vogliono essere visti come un papabile partner. E questo, per l’appunto, vuol dire che tutti quanti desiderano di essere visti come prestanti, intelligenti, belli, ben vestiti, colti e via dicendo.

Di conseguenza, le persone sono inclini ad acquistare prodotti che contribuiscono a formare questa visione d’insieme, e quindi a farli sentire ‘attraenti’, nel senso più ampio della parola. Cosa significa? Vuol dire che per promuovere un prodotto non devi scrivere che quello ‘ti aiuterà a trovare un partner’.

No, serve invece un messaggio implicito, che sappia descrivere come quel dato prodotto riuscirà a farlo sentire più intelligente, più colto o più slanciato. E questo, per l’appunto, vale per qualunque cosa: il tuo e-commerce può vendere accessori per l’auto, calzini, manubri da palestra, t-shirt, accessori da cucina, smartphone, il concetto è sempre il medesimo, ovvero quello di assicurare ai tuoi potenziali clienti che, grazie ai tuoi prodotti, loro diventeranno delle persone migliori.

Conclusione

Come vedi ci sono tantissime tecniche di persuasione che puoi usare sul tuo e-commerce, qualsiasi sia il tuo prodotto, qualunque sia il tuo pubblico. Non potrai certo applicare tutte le tecniche di persuasione che abbiamo visto insieme in questa guida in un solo giorno: provale pian piano, facendo magari dei test A/B per vedere quali modifiche apportano maggiori vendite.

Le variazioni possibili sono infinite, e vedrai che applicarle e studiare le reazioni del tuo pubblico sarà persino divertente. L’importante è continuare a provare nuove tecniche di persuasione, per non stufare né infastidire il tuo pubblico.

Dimmi un po’: quali di queste tecniche di persuasione hai già provato nel tuo negozio online? E quali, invece, proverai già a partire da domani?