Sapevi che la maggior parte degli utenti non legge? O meglio, non legge attentamente, a meno che non sia in procinto di spendere denaro ;-) . Allora si, in quel caso specifico, quando l’ansia da acquisto incombe, le persone sono in grado di scansionare e pesare ogni singola parola si trovino davanti.

Così design, SEO e pubblicità non bastano più da soli; e neanche combinati tra loro. Per aumentare le vendite online è necessario anche e soprattutto formulare il messaggio testuale in modo persuasivo. Secondo il professore della Harvard Business Gerald Zaltman il 95% delle nostre decisioni di acquisto avviene nella mente subconscia. Ciò significa che, se per il tuo sito o e-commerce sarai in grado di elaborare i testi con i giusti ingredienti persuasivi, allora potrai migliorare esponenzialmente le vendite.

Quello che ho scoperto in questi anni grazie ai miei esperimenti di neuromarketing applicati al web è che una comunicazione efficace, specialmente in ambito e-commerce, è indispensabile nel generare desiderio verso un prodotto. Siamo razionalmente convinti del contrario, ma è scientificamente provato che è il contesto ad influenzare le nostre scelte: capiamo di volere davvero qualcosa solo se l’ambiente in cui questo qualcosa ci viene proposto ci permette di comprenderne in maniera tangibile i vantaggi.

Pensa solo al mercato degli orologi. Tecnicamente anche un orologio da 10€ può soddisfare tranquillamente la necessità di conoscere l’ora più o meno precisa per chi lo indossa. La realtà dei fatti è che tendiamo a scartare a priori questo tipo di prodotti a favore di orologi costosissimi che magari di diverso hanno solo il design. Non ci interessa conoscere che ore sono, perlomeno non ci interessa solo quello: vogliamo ottenere quell’informazione nel contesto più vicino possibile alle nostre aspettative di bellezza, identità sociale, visione del mondo, prestigio.

Ecco, anche a livello di content marketing su e-commerce è possibile influenzare la percezione dei prodotti venduti, e quindi la loro appetibilità, grazie a una comunicazione etica costruita sulle caratteristiche della psiche umana. Qui te ne elenco 10 che potrai subito applicare al tuo e-commerce, buona lettura e se le trovi utili, mi raccomando condividi!

1 Usa le ripetizioni per aumentare la percezione di credibilità

La ripetizione è una delle tecniche più facili di scrittura persuasiva. Più qualcuno sente il tuo messaggio e più credibile diventa. Il concetto in questione nella psicologia è conosciuto come “illusione della verità“.

Questa tecnica è più efficace quando le persone sono meno attente. E la maggior parte delle persone che navigano sul web non sono attente: chi ascolta la radio, chi guarda la televisione, chi cucina… Per molti il web è una compagnia accessoria e nel frattempo si fa altro.

Dal momento che la capacità di attenzione media on-line è di 8 secondi, è meglio ripetere più volte nella singola pagina i vantaggi di un prodotto.

Quindi, elabora il più grande vantaggio del tuo prodotto e comunicalo. Crea una lista di valori che evidenzino un vantaggio per chi possiede il prodotto. Ad esempio, il vantaggio di acquistare una giacca a vento è la sua resistenza agli agenti atmosferici. Comunicalo, anche se appare ovvio!

Ripeti nel testo il più grande vantaggio del prodotto o del servizio almeno 3/5 volte. La maggior parte delle persone scansiona le parole più importanti alla prima lettura, ma alcune parole vengono spesso tralasciate. Quindi assicurati di includere il tuo primo beneficio per tutto il layout della pagina. Inseriscilo nel titolo, nell’intro, nei sottotitoli, negli elenchi puntati e nella conclusione.

2 Usa la piramide dei bisogni di Maslow per intercettare l’intento di ricerca dei tuoi utenti

Abraham Maslow ha formulato la gerarchia dei bisogni e delle necessità. Quindi tieni ben presente che ogni volta che utilizziamo Google, e tutti lo facciamo, è per soddisfare nel profondo un radicato desiderio psicologico.

Quando scrivi i testi di un sito bisogna quindi fare leva sui bisogni. In questo modo apparirai più convincente e i risultati di Google forniranno aspettative più consone all’intento di ricerca degli utenti. Fai chiarezza sulla capacità di soddisfare una necessità psicologica tramite il prodotto. Prima di elaborare il testo devi individuare il bisogno psicologico principale dietro la sua possibile ricerca. La maggior parte dei prodotti soddisfano un bisogno primario, alcuni però possono soddisfarne anche due! Ma ti consiglio di mantenere il contesto più semplice e fruibile possibile, scegliendone sempre uno solo.

Banalizzando al massimo potrei suggerirti:
Stai vendendo prodotti per make-up o gioielli? Punta sulla stima. Stai vendendo cibo biologico? Allora salute e benessere. Stai vendendo un software antivirus? Senza dubbio sicurezza e protezione.

Nei tuoi testi inserisci le parole più adatte ad attivare questo stato mentale e anticipa obiezioni o possibili domande degli utenti più dubbiosi.

Sfrutta lo “strumento di pianificazione delle parole chiave” di Google Adwords per individuare perplessità o curiosità relative ai prodotti che vendi così da poter intercettare il reale intento di ricerca dei tuoi potenziali clienti.

3 Gli utenti si trasformano in clienti se riescono a sognare già leggendo le caratteristiche del tuo prodotto

Non importa quale prodotto stai vendendo, già dalla prima lettura bisogna attivare nel cliente la percezione di un beneficio. Questo è il motivo per cui è così importante capire chi è il cliente ideale, quali domande ha e come aiutarlo senza che muova un dito sulla tastiera.

Per giocare d’anticipo sul cliente bisogna scrivere in maniera persuasiva. Come?

• Fai una lista delle caratteristiche del prodotto
• Fai una lista sui vantaggi che implicano l’utilizzo del prodotto.
• Unisci caratteristiche e vantaggi in un’unica lista per renderne più semplice la lettura/comprensione.

4 Scandaglia i forum per capire cosa si chiedono i tuoi clienti

È possibile aumentare le vendite semplicemente anticipando i pensieri di qualcuno prima dell’acquisto? Sì, è possibile e non è necessario essere dei maghi.

Per farlo bisogna scoprire perché la gente compra quel prodotto specifico e le parole più utilizzate relative alla ricerca di quel prodotto.

Individua quindi le conversazioni che vertono sul come acquistarlo. Ricordati infatti che esiste un forum online per praticamente qualsiasi argomento. Molte volte i consumatori che hanno appena acquistato un prodotto simile al tuo si riuniscono nei forum e creano discussioni online per capirne di più. Da lì puoi vedere chi sono e su cosa stanno discutendo.

Per farlo basta digitare su Google questo tipo di ricerche (sostituisci “prodotto” con il nome del tuo prodotto e “tipologia” con il tipo di prodotto):

• “prodotto” O “tipologia” “appena comprato” inurl: forum
• “prodotto” O “tipologia” “dovrei comprare” inurl: forum
• “prodotto” O “tipologia” “Devo comprare” perché inurl: forum
• “prodotto” O “tipologia” “appena comprato” “perché inurl: forum
• Bisogno di aiuto con”prodotto” O “tipologia“

5 Usa parole “sensoriali” per connetterti con il subconscio del lettore

Ovviamente evita formule intangibili o abusate come “alta qualità” o “altamente competitivi”. Devi utilizzare termini che descrivano concretamente il prodotto e siano in grado di generare una percezione sensoriale dello stesso.

Il nostro subconscio è sensibile agli stimoli sensoriali (gusto, olfatto, vista, udito, tatto) anche se non sono reali, ma semplicemente evocati. Quando questo tipo di informazioni vengono elaborate, le aree del cervello dedicate si attivano, influenzando di rimando quelle emotive, che la scienza ha dimostrato direttamente associate allo stimolo di acquisto.

Osserva quindi il prodotto e crea una lista concreta di parole che lo descrivano ad ampio raggio; leggere le recensioni amatoriali nel web ti aiuterà ad individuare le giuste parole a impatto sensoriale, magari aggiungendo formule emozionali che spingano al desiderio di utilizzo/possesso del prodotto.

6 Comunica scarsità per aumentare la brama di possesso

Secondo Robert Cialdini se si trasmette una percezione di disponibilità limitata di qualcosa, aumenta il desiderio di averla. Oggi le ricerche confermano come la scarsità aumenti l’acquisto d’impulso.

Attento però! Questa strategia va utilizzata in maniera corretta e reale, cioè con una reale offerta limitata nel tempo o per una quantità di prodotti.

Come farlo?
Creando ad esempio una vendita a scadenza e aggiungendo la quantità limitata come alert ben visibile nella pagina dei prodotti.

7 Usa piccoli premi per fidelizzare i tuoi clienti

Basta veramente poco per coccolare un cliente:

• Una mail di ringraziamento dopo l’acquisto
• Un coupon sconto
• Un codice promo
• Il regalo di un gadget
• L’azzeramento delle spese di spedizione

Anche in questo caso cerca di capire cosa desiderano maggiormente in base a tipologia di prodotti o settore e agisci per fidelizzarli il più possibile. Coccole virtuali prima di tutto! ;-)

8 Valorizza le negatività per aumentare la fiducia

Un prodotto può ricevere un feedback negativo per milioni di motivi, anche i più banali. Ovviamente nascondendo le critiche negative non si aumentano le vendite.

Per rendere tutto trasparente e veritiero occorre mettere il cliente nella posizione di esprimere liberamente la sua opinione.

Ricorda: l’aggiunta di una piccola dose di negatività può rendere il prodotto più attraente!

9 Amplifica il valore percepito con le “power words”

Molto è stato scritto sulla psicologia alla base delle parole persuasive. Ad esempio nella moda si utilizza moltissimo il termine “must have“, ogni capo si trasforma in un qualcosa da avere assolutamente.

Ma quali sono le parole da utilizzare generalmente per essere il più persuasivi possibile?

• Tu: entri subito nello stesso piano del cliente.
• Gratis o Gratuito: tutti sono attirati da un regalo!
• Perché: contestualizzate gli aspetti più esaltanti del prodotto e quindi raccontate.
• Immagina: in questo modo l’acquirente entra già a contatto con il prodotto sognandolo tra le mani.
• Nuovo: con questa parola si attiva il centro di ricompensa del cervello e i prodotti sembrano più attraenti.

10 Utilizza i social per generare conversioni

Come ti ho mostrato con la piramide di Maslow, il bisogno di appartenenza è una leva psicologica ancestrale. Questo è il motivo per cui l’influenza del gruppo è così forte su di noi. Le nostre idee sono convalidate quando ci accorgiamo che le persone simili a noi le condividono a loro volta: questo è particolarmente vero per lo shopping on-line.

Se tutti desiderano un prodotto in particolare, l’acquistano e poi riesci a fare in modo che lo condividano sui social, allora è probabile che si generi un processo domino in grado di contagiare nel desiderio altre persone simili a loro. Quindi be social!