L’universo degli e-commerce non accenna a smettere di crescere: dalla sua parte ci sono la sterminata possibilità di scelta, la convenienza, la velocità delle spedizioni, la comodità di fare degli acquisti con un paio di click senza uscire di casa e la sicurezza dei pagamenti online.

C’è però una cosa che frena molti negozi online, ovvero la difficoltà nell’abbattere la distanza tra il portale e gli utenti: non trovandosi a tu per tu con un negoziante, non passando tutti i giorni vicino all’insegna di un negozio fisico, non essendo coccolati da un trattamento solerte e amichevole di un addetto alle vendite, gli utenti della rete tendono infatti a restare freddini di fronte alle offerte degli e-commerce, anche dopo aver effettuato uno o più acquisti.

Quello che ci vuole è dunque un modo per mettere a proprio agio i potenziali clienti, per ricordare loro la presenza del negozio online e per farli tornare sul nostro portale.

Quello che ci vuole, dunque, è un’efficace strategia di email marketing per e-commerce!

A cosa serve l’email marketing per e-commerce?

Ci sono utenti che, dopo aver riempito un carrello sul tuo e-commerce, lo abbandonano, senza ritornare mai più a completare i loro acquisti. Ci sono invece altre persone che, dopo aver fatto un primo acquisto mesi fa sul tuo negozio online, non sono più tornate sul tuo portale.

E ci sono tantissimi altri potenziali clienti che, pur essendo passati a dare un’occhiata, non hanno mai acquistato nulla. Come e cosa puoi fare per attirare verso di te tutte queste persone? Una delle strategie migliori, personalizzata di volta in volta, è certamente quella dell’email marketing per e-commerce.

Ma quali sono i vantaggi di questo particolare strumento di marketing per i venditori online? Ebbene, in primo luogo va sottolineato il più grande beneficio dell’email marketing per e-commerce: esso ci permette di costruire delle relazioni con i clienti, andando così a colmare la distanza che separa i negozi online da quelli fisici.

E questo è un enorme vantaggio, in quanto a partire da queste relazioni si avrà un maggiore numero di utenti fidelizzati. E non è tutto qui: sarà possibile aumentare il numero di prodotti acquistati per ogni transazione, sviluppare delle promozioni ad hoc, creare engagement e influenzare gli acquisti dei propri utenti registrati.

In questo modo l’email marketing per e-commerce si trasforma in un vero e proprio strumento di vendita, che prende forma attraverso lo sviluppo di solide relazioni con gli utenti.

Questo aspetto non deve essere mai dimenticato: il primo scopo di ogni campagna e di ogni singola email deve essere sempre e comunque quello di rafforzare il rapporto con i clienti. Dietro ad una buona strategia di email marketing per e-commerce, insomma, c’è molto di più dell’invio bisettimanale di una fredda email informativa e dell’occasionale invio di una email ‘speciale’ per i clienti che abbandonano il carrello!

Chiarito lo scopo dell’email marketing per e-commerce, possiamo passare a scoprire in termini pratici come strutturare delle campagne ad hoc.

L’uso intelligente dei pop-up

Ancora prima di vedere nel dettaglio come realizzare una efficace campagna di email marketing per e-commerce, è il caso di andare a scoprire quali strumenti hai a tua disposizione per arricchire la nostra mailing list. Certo, nel caso dei clienti, ovvero degli utenti che hanno già effettuato un acquisto, hai a disposizione i loro indirizzi email, da loro stessi inseriti al momento della transazione.

Ma come è possibile far arrivare i nostri messaggi a quelle persone che non hanno ancora acquistato nulla?

Partendo dal presupposto che comprare contatti al chilo non conviene a nessuno, è necessario trovare un modo per aumentare il numero degli utenti iscritti alla nostra mailing list. Tra gli strumenti più efficaci, in questo senso, ci sono senza ombra di dubbio i pop-up, in particolare gli exit pop-up, ovvero quei pop-up che vengono visualizzati nel momento in cui gli utenti cercano di lasciare un portale di vendita.

Perché, a nostro avviso, questa tipologia è la migliore? Semplice: comparendo solo nel momento in cui gli utenti hanno deciso di cambiare aria, ci danno la certezza di non distrarli troppo presto, magari nel momento in cui stanno pensando di acquistare qualcosa.

Mostrare un pop-up che richiede dei dati personali ad un utente che sta facendo un acquisto sarebbe un vero e proprio autogol!

Apparendo alla fine della loro navigazione e offrendo loro qualcosa in cambio dell’iscrizione al servizio di newsletter, questi pop-up, invece, non distraggono gli utenti da nessun acquisto potenziale!

Il tuo exit pop-up, in cambio dell’iscrizione alla mailing list, può offrire uno sconto di 5 euro o uno sconto in percentuale, o ancora, può offrire la spedizione gratuita al di sopra di una certa cifra spesa. Testa tutte le opzioni, e scopri quale riesce a portarti un maggior numero di nuovi contatti!

Come si realizza la perfetta email per la nostra strategia di email marketing per e-commerce?Gli elementi fondamentali

Iniziamo a vedere, elemento dopo elemento, come si deve costruire una email efficace all’interno di una campagna di email marketing per e-commerce.

Il campo ‘Da’: quale nome inserire?

Per tante aziende il nome da inserire in questo campo è oltremodo palese e quindi scevro da dubbi. In altri casi, invece, c’è la tentazione di inserire non il nome del brand o dell’azienda, quanto invece quello della persona che ha effettivamente deciso di mandare la email.

Non Amazon, dunque, ma Jeff Bezos, e non Tim, ma semplicemente ‘Paola’. Ma perché alcuni e-commerce seguono questa via? Perché invece di immettere nel campo del mittente il nome del proprio brand, ne inseriscono uno proprio di persona? Beh, quest’azione può avere tanti motivi.

Così facendo alcuni negozi online pensano di attirare una maggiore attenzione da parte dell’utente, di mostrare il volto umano del brand e di apparire più amichevoli.

E non hanno tutti i torti! Nella maggior parte dei casi, però, questa non è comunque la scelta giusta da fare. Se una precisa azienda e quindi un preciso e-commerce non operano intorno ad una specifica persona conosciuta, tale scelta perde di senso.

Intendiamoci: se domani Adriano Celentano o Michelle Hunziker avviassero un e-commerce, farebbero benissimo a inserire il proprio nome, e non quello del brand, nei propri messaggi di email marketing per e-commerce. Ma se a farlo è un Mario Rossi o un Giuseppe Bianchi, ebbene, l’effetto non può essere quello sperato.

No reply? No, grazie

Si è anticipato che lo scopo principale e prioritario di una campagna di email marketing per e-commerce è quello di costruire una relazione con gli utenti. In che modo un indirizzo di invio no reply – come per esempio noreply@gucci.com – potrebbe aiutare?

Ipotizziamo che un tuo utente, dopo aver ricevuto una tua email, voglia mettersi in contatto con la tua azienda, per avere delle informazioni specifiche. Perché mai dovrebbe andare a cercare sul tuo portale il tuo indirizzo email attivo, e perché dovrebbe andare a compilare un form di contatto, quando invece dovrebbe poter rispondere semplicemente alla email che tu stesso gli hai mandato?

Pensi davvero che tutti gli utenti che sentiranno il bisogno di mettersi in contatto con te saranno disposti a cercare davvero il tuo contatto? Le statistiche ci dicono di no, ed è per questo che ogni e-commerce deve fare il possibile per agevolare lo scambio di comunicazione sia verso che da parte degli utenti.

Il primo passo, ovviamente, è quello di usare per le campagne di email marketing per e-commerce un indirizzo al quale gli utenti possano scrivere. Anche questi dettagli, infatti, possono rendere un negozio online maggiormente disponibile e visibilmente attento al proprio pubblico. E non è tutto.

Maggiori saranno i feedback, le opinioni o i chiarimenti ricevuti dal proprio pubblico, più efficace sarà l’efficacia del negozio online.

L’oggetto del messaggio

Subito dopo il mittente, l’altro elemento che i destinatari delle tue email visualizzeranno immediatamente sarà l’oggetto del messaggio. E, stando ai dati di uno studio di Experian Marketing Service, è questo l’elemento che ha un maggiore impatto sulle performance della email. Come fa notare Neil Patel in un grafico, il distacco rispetto agli altri elementi è gigantesco:

In nessun caso, dunque, la scelta delle parole da inserire nell’oggetto delle tue email deve essere casuale. Hai intenzione di spendere 5 minuti del tuo tempo nel creare una call to action efficace? Beh, dati alla mano, dovresti dunque spendere fino a un’ora del tuo tempo per scrivere l’oggetto perfetto per la tua email!

Ma cosa va inserito concretamente nell’oggetto della email? Ci vuole qualcosa di scherzoso? Qualcosa di stupefacente? Secondo uno studio fatto da quelli di Mailchimp – che di email marketing, senza dubbio, se ne intendono, e soprattutto hanno i numeri giusti per effettuare qualsiasi tipo di test – i più alti tassi di apertura sono da riconoscere alle email – che:

1. hanno degli oggetti in cui è stato inserito il nome dell’azienda;
2. hanno degli oggetti in cui è descritto il contenuto dell’email;
3. hanno degli oggetti estremamente chiari, non ‘carini’.

Cosa devi pensare, dunque, quando scrivi l’oggetto della tua email? In primo luogo, devi pensare che deve attrarre immediatamente l’attenzione dei destinatari.

Quelli di Litgmus – un’altra piattaforma per l’email marketing – ci dicono infatti che hai a disposizione non più di 4 secondi per catturare l’attenzione degli utenti e indurli così ad aprire il nostro messaggio.

Gli studi di neuromarketing tendono a dire che il tempo a nostra disposizione è ancora minore. Insomma, in 1, 2, forse – ma non sicuramente – 3 o 4 secondi, il tuo oggetto deve essere in grado di invogliare i destinatari ad aprire le tue email, e per questo motivo ti consiglio di rileggere il testo da te scelto per capire se, oggettivamente, le parole selezionate hanno questa capacità.

Non è tutto qui. Le parole che inserirai nell’oggetto della tua email devono anche essere in grado di colpire i tuoi utenti, e quindi non devono in nessun modo annoiarli o, ancora peggio, istillare una sensazione di sfiducia. Cosa devi fare, dunque?

Te lo dico io: devi evitare come la peste tutte quelle parole che nel mondo delle vendite e del marketing sono ormai abusate, come ‘Last Minute’, ‘Speciale’, ‘Rinnovo’ e via dicendo. Le caselle di posta elettronica dei tuoi utenti sono già zeppe di oggetti che contengono quelle stesse medesime parole!

Ecco, ti ho detto quelle che sono le parole che non funzionano. E quali parole, invece, si sono dimostrate più efficaci? Fino a qualche anno fa funzionava piuttosto bene l’inserimento automatico del nome del destinatario nell’oggetto della email.

Ma anche questo metodo inizia ad essere sorpassato, proprio perché utilizzatissimo. Attualmente, stando ai numeri pubblicati da MailChimp, risulta estremamente efficace inserire nell’oggetto dell’email la città dei destinatari.

Ma attenzione: se la formula del tipo ‘Ehi, occhio al Catalogo di Gucci 2019 a [città del destinatario]’ funziona bene, non vuol dire che devi utilizzarla per tutte le tue campagne di email marketing per e-commerce! Potrà funzionare bene una, due, o persino tre volte, ma dopo inesorabilmente i relativi tassi di apertura saranno destinati a decadere, proprio per l’usura di quella costruzione.

Meglio alternare, dunque, soluzioni diverse, per non annoiare il pubblico. Questo, del resto, vale sempre, in qualsiasi attività di marketing: il trucco è cambiare gli schemi, per riuscire a incuriosire il pubblico. Per trasformare gli schemi e spiazzare – almeno in parte – gli utenti, si potrebbe decidere di inserire una domanda nell’oggetto dell’email.

Anche in questo caso, le statistiche ci dicono infatti che i risultati sono buoni.

Altra regola molto utile è quella di puntare alla brevità: un oggetto conciso ha maggiori probabilità di avere successo rispetto a uno prolisso. La fascia 40 – 50 caratteri, dunque, è perfetta, anche pensando al pochissimo tempo in cui gli utenti si trovano a decidere se aprire quella email, se saltarla a piè pari o se cestinarla.

Certo, talvolta scrivere degli oggetti al di sotto dei 50 caratteri totali è quasi impossibile. In quei casi, dunque, si deve fare il possibile per concentrare nella prima parte le informazioni più importanti e più curiose: decidere di lasciare le input più succose alla fine sarebbe un errore, per il semplice fatto che molti utenti, annoiati dall’inizio, non completano nemmeno la lettura dell’oggetto (per non parlare poi del taglio automatico effettuato dalle piattaforme email a livello di anteprima).

Cos’altro voglio dirti riguardo agli oggetti dei tuoi messaggi di email marketing per e-commmerce? Ebbene, devi sapere che nessuno, o quasi, è tentato di aprire una email che puzza di pubblicità da cento metri di distanza.

Talvolta è inevitabile chiarire fin dall’oggetto che la email è promozionale, ma quando non si tratta di un contenuto eminentemente pubblicitario non bisogna farsi prendere dall’impeto di voler vendere qualcosa a tutti i costi!

Ogni aggressività, in questo senso, va lasciata indietro. Nessun testo in maiuscolo, nessuna parolona iperbolica, nessuno stile da venditore. Gli oggetti che suscitano un senso di urgenza nel destinatario – sottolineando per esempio l’avvio di una promozione che durerà solo 24 ore – hanno dimostrato di essere molto efficaci, ma anche in questo caso questa soluzione non deve essere ripetuta con troppa frequenza.

Infine, un ultimo consiglio per quanto riguarda gli oggetti delle email: come anticipato, devono essere chiari, e devono descrivere in modo chiaro il contenuto del messaggio. Questo perché, quando un utente aprirà una email il cui contenuto non corrisponde con quanto anticipato nell’oggetto, non potrà che scaturirne una certa delusione, la quale lascerà poi spazio alla sensazione di essere stati raggirati.

Molto probabilmente quello stesso utente non vorrà aprire né la seconda né la terza email che quel brand gli rivolgerà, memore dell’inganno del primo messaggio.

Come vedi, quando si tratta di scrivere gli oggetti per la tua campagna di email marketing per e-commerce, hai parecchio a cui pensare. E non dimenticarti di testare sempre le tue soluzioni, per capire cosa funziona e cosa no, per fare sempre di meglio!

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L’anteprima

Gli utenti ai quali indirizzerai la tua campagna di email marketing per e-commerce, dopo aver aperto al loro casella di posta elettronica, non si troveranno sotto agli occhi solo il nome del mittente e l’oggetto. No, molto probabilmente potranno leggere anche una breve anteprima del tuo messaggio.

Molte aziende non pongono alcuna attenzione a questo elemento, il quale però, essendo di fatto la terza cosa che il pubblico leggerà prima di decidere se aprire o no il messaggio, è rivestito di una grande importanza.

Ma come devi approcciarti a questo elemento molto spesso trascurato? Ebbene, devi guardare ad esso come ad una continuazione del testo inserito dell’oggetto, anche perché sarà esattamente così che lo vedranno anche i tuoi utenti.

Insomma, se stessimo parlando di un articolo su un quotidiano, l’oggetto sarebbe il titolo, e l’anteprima sarebbe il sommario, ovvero la frase che sta subito sotto alle parole cubitali, la quale ha dunque la funzione di espandere quanto anticipato nel titolo.

Il testo

Sul copy vero e proprio della email torneremo più avanti in varie occasioni. Per adesso ti basti sapere che il testo dei tuoi messaggi di email marketing per e-commerce deve essere chiaro e conciso, e deve andare dritto al punto, senza perdersi in particolari voli pindarici.

Bene, ora hai visto quelli che sono i primi elementi che il destinatario delle tue email incontra. Procediamo!

Il design delle email e le immagini

Stiamo pur sempre parlando di email, ovvero di messaggi che vanno letti rapidamente, magari su dispositivi mobili. In linea generale, dunque, bisogna perseguire una certa semplicità, anche e soprattutto per quanto riguarda l’aspetto grafico e il design.

Cosa significa tutto questo? Semplice: meno immagini, meno elementi grafici pretenziosi.

Ma attenzione, questo non vuol dire che un messaggio di email marketing per e-commerce debba per forza essere costituito da solo testo: anche questo sarebbe un errore, in quanto gli utenti sono istantaneamente annoiati dai semplici e potenzialmente sonniferi blocchi di testo senza alcun elemento grafico di contorno. Il gioco, dunque, sta nel trovare l’equilibrio.

Parlo delle immagini: va bene inserirle nelle email, ma non devono essere loro a contenere il messaggio. Non possono che essere un contorno, in quanto in alcuni casi la visualizzazione delle immagini, sul servizio di posta elettronica degli utenti, potrebbe essere semplicemente disattivata.

Ecco, pensa un po’: in che modo l’utente potrebbe trarre utilità da una email il cui messaggio è contenuto principale in un’immagine che non viene visualizzata? Le chance di avere dei click sulla call to action sarebbero ridotte a zero!

Il nostro consiglio, dunque, è di testare sempre le proprie email anche su degli account di prova in cui le immagini sono state disattivate, per decidere se il proprio messaggio conserva comunque il senso originale.

Quando inviare le email?

Ecco uno dei dubbi principali per chi si trova a pianificare una campagna di email marketing per e-commerce. Quando inviare le email? Sarebbe bellissimo se ci fosse una risposta precisa e univoca a questa domanda. Eppure, dopo anni e anni di campagne, dati alla mano, non c’è un orario ottimale da seguire in ogni caso. Dipende. Di caso in caso, di settore in settore, da pubblico a pubblico.

Certo, in rete non mancano i post che suggeriscono un fantomatico orario perfetto in cui premere il tasto di ‘invio’, ma i risultati non possono che cambiare in base alla tipologia di messaggio e al tipo di pubblico.

Una email informativa richiede orari diversi rispetto ad una promozionale, un pubblico di teenagers richiede tempistiche differenti rispetto a dei manager, un brand che vende prodotti per l’ufficio non dovrebbe mandare delle email nello stesso momento in cui lo fa un marchio deputato al divertimento, e viceversa.

Sta a te, in base alle tue analisi, capire qual è il momento giusto. Chi fa parte del tuo pubblico a target? Considerando il fatto che la maggior parte dei messaggi viene letta entro le 4 ore dall’invio, in base alle informazioni in tuo possesso, dovresti pensare attentamente a quelle che saranno le attività principali del tuo pubblico.

Se ti rivolgi a dei ristoratori e invii una email alle 18.30, sai che molto probabilmente i tuoi utenti saranno occupati per tutto il tuo periodo clou, e quindi, verosimilmente, quello non è il momento giusto per l’invio delle tue email.

Non è tutto qui. Nel caso delle newsletter che mirano esplicitamente alla vendita, ti consiglio di cercare qual è, in base ai dati del tuo e-commerce, il momento della giornata in cui i tuoi utenti effettuano più acquisti. Quello è l’orario entro il quale il tuo pubblico dovrebbe ricevere e aprire le tue email!

Un ultimo suggerimento: per scegliere l’orario giusto potresti prendere in considerazione anche quello seguito dai tuoi competitors. Per farlo non dovresti fare altro che iscriverti al loro servizio di newsletter, e tenere nota dell’orario di arrivo dei messaggi.

Certo, questo non vuol assolutamente dire che quello dovrà essere anche il tuo orario, in quanto nessuno ci dice che i tuoi concorrenti hanno effettuato uno studio preciso per decidere a che ora dare il via alle campagne di email marketing per e-commerce. Ma se tutti i tuoi concorrenti più forti inviano i loro messaggi tra le 11 e le 12, probabilmente quello è un orario da testare!

Ad ogni tipo di utente la sua email

Anche nel caso dell’email marketing per e-commerce c’è un percorso piuttosto preciso da seguire. Sì, anche in questo caso parlo del famoso funnel, ovvero del percorso che gli utenti percorrono – a diverse velocità – per diventare nostri clienti. Un utente che non ha mai fatto nessun acquisto sul nostro portale non ha le stesse esigenze di un utente che invece ha già fatto degli acquisti, e quindi nemmeno il messaggio che arriverà nella sua casella di posta elettronica deve essere uguale!

In quante categorie dovremmo dividere dunque il nostro pubblico? Potremmo adottare, in modo molto semplice, una visione tripartita dei nostri utenti, ovvero:

Step 1: Gli utenti interessati. Sono tutti quelli utenti che non hanno ancora effettuato nessun acquisto, ma che in compenso si sono registrati al servizio di newsletter in cambio di uno sconto o di qualche altro beneficio. Lo scopo è ovviamente quello di trasformarli in clienti, magari con una email di benvenuto, o più tardi, con una email di lead nurturing.

Step 2: I clienti. Qui hai a che fare con gli utenti che hanno già fatto degli acquisti (una o più volte). Lo scopo della email è quello di perpetuare o aumentare il loro livello di engagement.

Step 3. I ‘vecchi’ clienti. Questo gruppo comprende i clienti che, dopo aver effettuato degli acquisti in passato, hanno smesso di farne, e hanno anche smesso di aprire le nostre email. L’obiettivo, in questo caso, è quello di riattivarli, con quella che viene definita ‘campagna di re-engagment’ o di riattivazione.

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Alla scoperta dell’email di benvenuto

Quando una persona entra in un negozio fisico, il minimo che può fare il gestore è dargli il benvenuto. Così dovrebbe fare anche qualsiasi gestore di e-commerce, mandando una email di benvenuto a tutti i nuovi registrati. Per essere gentili, e perché gli utenti ormai se lo aspettano.

E non lo dico per dire: più del 70% degli utenti che si iscrivono ad una mailing list si aspetta di ricevere in poco tempo una email di benvenuto da parte del portale. E non è tutto qui: le statistiche ci dicono che gli utenti che ricevono una email di benvenuto mostrano successivamente un livello di engagement superiore del 33% rispetto agli utenti che invece, al momento dell’iscrizione, non hanno ricevuto alcun messaggio.

I numeri dimostrano che gli utenti fatti oggetto di una email di benvenuto arrivano ad aprire 4 volte di più le email ricevute, e a cliccare 5 volte di più sulle call to action.

Ma come si realizza una email di benvenuto davvero efficace? L’oggetto deve rilevare la natura della comunicazione. ‘Benvenuto nel Negozio della Scarpa’ o ‘Benvenuto nella nostra famiglia’ o ancora ‘Ciao! Benvenuto in TuttoPentole.it’ sono tutti esempi validi. L’importante è che l’utente capisca subito di cosa e di chi si tratta.

Venendo al copy vero e proprio del testo, la prima cosa che devi fare è, per l’appunto, dare il benvenuto all’utente, un po’ come faresti con un nuovo cliente che entra nel tuo negozio online. Appena entrato non gli piazzeresti sotto il naso un tuo prodotto a caso, né lo trascineresti verso uno scaffale in particolare. No, diresti semplicemente ‘Benvenuto’ o ‘Ciao’ o ‘Buongiorno’. Ed è così che devi iniziare anche la tua email!

Dopo questo passaggio fondamentale, può iniziare il tuo messaggio. Ma cosa si dice in questi casi? Quale può essere il contenuto di una email di benvenuto? Ebbene, dovrebbe spiegare ai nuovi utenti perché il brand l’e-commerce in questione è speciale. Cosa rende unico il tuo negozio online? Perché sei meglio dei tuo concorrenti? Quali sono i benefici per i tuoi clienti?

Tutti questi elementi dovrebbero essere contenuti nella prima parte di una email di benvenuto, sotto forma di copy scorrevole o in forma di elenco puntato, in base allo stile che preferisci.

Ma quella non è unicamente una email di benvenuto all’interno del tuo e-commerce. Anzi: quello è il primo messaggio della lunga serie di comunicazioni che andranno a comporre la tua strategia di email marketing per e-commerce! Dovrai dunque spiegare al pubblico anche cosa deve aspettarsi dall’iscrizione alla tua mailing list, così da portarlo ad aprire anche le prossime email.

In questa sede devi dunque spiegare all’utente quale sarà la frequenza delle pubblicazioni, quale sarà il contenuto delle email e quando e in che modo potrà approfittare di speciali promozioni.

Il contenuto vero e proprio di questa email, dunque, varia di e-commerce in e-commerce, ma il nocciolo è sempre il medesimo: riuscire a spiegare agli utenti cosa succederà dopo quella email di benvenuto, così da fare in modo che siano pronti e persino desiderosi di aprire una dopo l’altra le email che rivolgerai loro.

Ecco, ora hai visto quella che è la parte fondamentale di una email di benvenuto, quella che pressapoco è presente in tutti i messaggi di questo tipo. Ci sono però altri elementi importanti che, molto spesso, vengono trascurati e dimenticati, rendendo le email di benvenuto degli e-commerce piuttosto deboli. Di cosa sto parlando?

Ma è ovvio: parlo principalmente di un’offerta di valore per il pubblico che aprirà quella email! L’obiettivo massimo di una email di benvenuto deve essere infatti quello di velocizzare il passaggio dell’utente verso lo step 2, ovvero verso la conversione.

E per spingere un utente appena registrato all’acquisto non c’è niente di meglio che proporre un’offerta praticamente irresistibile, qualcosa di fronte al quale è impossibile restare impassibile. Uno sconto, un gadget, la spedizione gratuita, scegli tu, l’importante è che tu riesca a dare qualcosa di valore al tuo pubblico, rendendo questa parte ben visibile all’interno dell’email.

Bene, la email di benvenuto è praticamente finita. Per finire e sfruttare al massimo questo spazio ti consiglio di aggiungere dei link ai tuoi profili social in fondo al messaggio, con la possibilità di domandare esplicitamente ai tuoi lettori di aggiungerti su Facebook, Instagram e via dicendo.

L’email di lead nurturing

Avventuriamoci ora in un mondo che in pochi – sia tra i venditori che tra gli utenti – conoscono. Sì, dirigiamoci verso quelle rare email prodotte dagli e-commerce che non hanno alcun esplicito obiettivo di vendita. In particolare, concentriamoci su quelle email di lead nurturing che sono dirette verso gli utenti ‘interessati’ ma non ancora convertiti in clienti.

Insomma, ci troviamo ancora saldamente all’interno del nostro primo step.

Prima di procedere, va sottolineata una cosa: questa tipologia di email, che non è improntata in alcun modo alla vendita di un prodotto o di un servizio, viene sfruttata molto poco. E questo è assurdo, perché di fatto questi messaggi funzionano, eccome.

Il problema è che la nostra frenesia di vendere ci porta a dirottare ogni nostra azione verso la vendita esplicita, non pensando a coltivare, ad allevare (nurture, in inglese) i nostri utenti. Ma come deve essere realizzata una buona email di lead nurturing?

Partendo dal presupposto per il quale questa tipologia di email non punta direttamente alla vendita, devi trovare degli altri buoni motivi per scrivere ai tuoi utenti, e per farlo in modo efficace. Di solito, quando si parla di email marketing per e-commerce, si fanno ruotare i messaggi intorno ai bisogni e alle esigenze che i consumatori possono soddisfare grazie ai prodotti in vendita.

Ma se in questa sede non devi parlare dei tuoi prodotti, cos’altro puoi fare? Beh, per capirlo devi partire dall’innegabile fatto per il quale gli utenti hanno tante, tantissime altre esigenze, domande, voglie e via dicendo, tutte da soddisfare, e non tutte – per fortuna – dipendono dai tuoi prodotti.

Pensaci un po’: forse i tuoi concorrenti diretti si curano solo dei problemi che si possono risolvere con i loro prodotti. Forse tutti i negozi online di tazze si concentrano sulle funzionalità delle loro tazze, senza allargare lo sguardo alle altre migliaia e migliaia di esigenze dei consumatori – oltre a quella di avere delle tazze capienti per il tè.

Tu, per attirare il pubblico verso il tuo e-commerce di tazze, potresti per esempio dare risposta al loro bisogno di informazioni, andando a soddisfare la loro innata curiosità, creando dei contenuti educativi e di valore.

E non credere che esistano dei prodotti che non prevedono questa possibilità: per il tuo negozio potresti scrivere una email sulla storia delle tazze, un’altra sui modelli di tazze preferite dalla Regina Elisabetta per il suo tè delle 5, e un’altra sulle diverse tipologie di tazze da usare in base alla bevanda.

E questo vale anche per i prodotti che, superficialmente, potrebbero sembrare ancora più ostici, più noiosi e totalmente privi di contenuti spendibili.

Ma a cosa potrebbe servirti una email del genere, se non c’è una chiara promozione del tuo e-commerce e dei tuoi prodotti? Ma è ovvio: parlando di quelle tazze, potrai inserire un link verso il tuo negozio online.

Così, senza disturbare il tuo pubblico con una noiosa pubblicità, lo porterai comunque a dare un’occhiata al tuo e-commerce, incentivandolo magari a effettuare il suo primo acquisto. Questo tipologia di contenuti, del resto, è da sfruttare anche per l’email marketing per e-commerce rivolto ai già clienti, per aumentare il loro livello di fidelizzazione.

L’email ‘educativa – informativa’, del resto, è solo un’opzione tra le tante. Anziché informare, potresti mirare a divertire il tuo pubblico: l’umorismo è da sempre una delle parti cruciali dell’universo del marketing.

Oppure, al contrario, potresti raccontare qualcosa di nuovo circa il tuo business: quando è nata la tua azienda? Quando sei atterrato in rete? Come vengono realizzati i prodotti in vendita? L’importante, in ogni caso, è riuscire ad attirare l’attenzione degli utenti offrendo loro qualcosa di interessante e di piacevole.

E loro si ricorderanno di aver avuto qualcosa di valore da te, senza spendere un centesimo! (E, come sanno bene gli esperti di neuromarketing, il principio di reciprocità ci spinge sempre a ricambiare un favore).

Queste email ti aiuteranno ad allevare il tuo pubblico, rendendolo più vicino al tuo brand. E occhio, potresti persino scegliere di costruire un’intera campagna di email lead nurturing, composta da 3, 4 o 5 messaggi di questo tipo.

L’email promozionale per il primo acquisto

Può succedere che, dopo l’email di benvenuto e dopo qualche email di lead nurturing, degli utenti non abbiano ancora effettuato il loro primo acquisto. Non è una rarità, anzi. Di certo a questo punto è però possibile passare alle maniere forti: se fino ad ora non ci sono state delle vere e proprie email promozionali mirate alla vendita, adesso è il momento di tirare fuori il nostro spirito da venditori.

Concretamente, questo è uno dei passaggi più semplici da realizzare dell’intera streategia di email marketing per e-commerce: devi infatti generare un’offerta speciale, riportarla in una email e inoltrarla alla tua mailing list. Semplice, no? Ma si può fare anche qualcosina di meglio, di leggermente più costruito.

Potresti per esempio creare email differenti con offerte diverse in base ad una segmentazione dei tuoi utenti. Nel tuo e-commerce di abbigliamento sportivo potresti mandare uno sconto per delle scarpe da corsa agli utenti che hanno visualizzato la categoria ‘scarpe’, e inoltrare invece un coupon per degli elmetti per chi ha aperto la categoria ‘arrampicata’.

Attenzione: nessuno ti obbliga, a questo punto della campagna di email marketing per e-commerce, ad offrire sconti a tutto spiano. Puoi limitare le offerte, informando i tuoi utenti via posta elettronica che nelle prossime 48 ore ci saranno sconti del 25% su una determinata categoria.

O magari potresti annunciare uno sconto del 30% sugli acquisti superiori ai 200 euro. O ancora, nel caso il tuo magazzino sia pieno di un particolare prodotto, potesti mettere in sconto solamente quello. O infine, potresti decidere di offrire le spedizioni gratuite per 24 ore, giovando sulla sensazione di urgenza.1

Quindi, ricapitolando quello che hai visto finora, la tua campagna di email marketing per e-commerce, relativa allo step 1 – e quindi agli utenti registrati che non hanno ancora effettuato il loro primo acquisto – potrebbe essere questa:

1- email di benvenuto

2- email di lead nurturing educativa

3- email di lead nurturing sulla storia della tua azienda

4- email di lead nurturing divertente

5- email promozionale con sconto

6- email promozionale con offerta a tempo

Bene: dopo tutti questi sforzi per portare i semplici utenti interessati ad effettuare il loro primo acquisto, puoi finalmente guardare ai clienti. Ma come si sviluppano le campagne di email marketing per e-commerce rivolte agli utenti che hanno già iniziato a fare acquisti? Qui le cose iniziano a fasi interessanti!

L’email transazionale

Eccoci qui, finalmente sei approdato allo step 2: il nostro obiettivo, ora, sono tutti gli utenti che hanno già effettuato almeno un acquisto. É pazzesco, ma molti e-commerce smettono di prendersi cura degli utenti a partire dal momento in cui questi si trasformano in clienti, come se quello fosse uno status destinato a durare per sempre.

Ma non è così: per fidelizzare un cliente, per fare sì che resti tale e per aumentare le probabilità che torni frequentemente a fare acquisti sul nostro portale è necessario farlo oggetto di comunicazioni e promozioni mirate.

Questo è un vero e proprio investimento a breve e a lungo termine, in quanto mantenere un cliente è molto più conveniente del ricercarne uno nuovo: non a caso la customer retention è tra le sfide più importanti che le aziende di tutti i settori si stanno trovando ad affrontare negli ultimi anni.

L’email marketing per e-commerce, se pianificato a dovere, può trasformarsi in un ottimo strumento di customer retention. Tra le armi più potenti, in questo senso, c’è certamente l’email transazionale, la quale – come suggerisce il suo stesso nome – è legata a doppio filo con una transazione effettuata dall’utente.

Di quale email sto parlando, dunque? Ma è ovvio: quelle che andremo a vedere ora sono quelle email che si indirizzano all’utente per confermare l’ordine e, in un secondo momento, la spedizione dei prodotti acquistati online.

Ma qual è il punto di forza di questi messaggi? È subito detto: non sono messaggi commerciali, bensì transazionali, che hanno dunque un valore informativo esplicito per gli utenti.

E questo viene dimostrato chiaramente dai tassi di apertura, i quali in questo caso vantano delle medie molto alte, che si aggirano intorno al 70% – di contro ai tassi di apertura delle normali email commerciali, i quali si fermano solitamente al di sotto del 20%. Un numero così alto di email aperte, ovviamente, si trasforma automaticamente in una grossa opportunità di vendita.

Ti stai domandando in che modo sfruttarla? Pensaci un po’: il destinatario di una email transazionale ha completato di recente un acquisto sul tuo e-commerce. Cosa potrebbe spingerlo a fare uno nuovo acquisto? Certamente una promozione generica non sarebbe molto efficace.

No, serve qualcosa di mirato, che sappia sfruttare l’acquisto appena effettuato: proprio così, sto parlando del cross selling, ovvero della tecnica usata per proporre a un cliente che ha già comprato qualcosa l’acquisto di un prodotto complementare.

Il trucco, dunque, sta nel non sprecare l’opportunità offerta dalle email di conferma dell’ordine e di conferma della spedizione, aggiungendo a questo puro testo informativo dei contenuti ulteriori, volti a fidelizzare l’utente e a farlo tornare sul portale per effettuare nuovi acquisti.

Si rende dunque necessario creare delle proposte di cross selling e di up selling personalizzate, in base all’acquisto concretamente effettuato, senza mai dimenticare di sottolineare i benefici del fare affari su quello specifico e-commerce: in nessun caso bisogna smettere di indottrinare e di allevare i propri utenti, men che meno quando hanno già iniziato a fare acquisti!

L’email per l’abbandono del carrello

Te ne ho già parlato altrove: gli e-commerce di tutto il mondo hanno a che fare ogni giorno con dei carrelli riempiti e abbandonati a sé stessi da utenti che, per un motivo o per l’altro, hanno lasciato i portali prima di portare a termine l’acquisto.

Anche il tuo e-commerce conta parecchi carrelli abbandonati? Consolati, non sei assolutamente il solo: uno studio del Baymard Institute ha infatti spiegato che il 67% dei carrelli online viene puntualmente abbandonato. Stando a Business Insider, i carrelli abbandonati sono costati agli e-commerce circa 4 mila miliardi di dollari nel solo 2015.

Ma perché gli utenti, dopo aver selezionato uno o più prodotti, lasciano un negozio online? I motivi possono essere migliaia: forse un utente stava navigando da dispositivo mobile quando d’un colpo la sua connessione è scomparsa; un altro utente, magari, è stato distratto da un collega, e un altro ancora da un video di una marmotta che urla.

O forse la colpa è dell’e-commerce stesso: forse il cliente non ha trovato il metodo di pagamento preferito, o forse la user experience è stata talmente scadente da spingere l’utente ha lasciare il sito anzitempo. Tante altre volte, invece, sono le spese di spedizione troppo alte ad allontanare dei potenziali clienti.

Per ridurre al minimo gli abbandoni di carrello sul tuo e-commerce puoi quindi impegnarti per migliorare la user experience, per inserire tutti i metodi di pagamento richiesti dai tuoi utenti e per abbassare le spese di spedizione. Eppure, nonostante questo, un buon numero di carrelli abbandonati resterà sempre fisiologico.

Oltre a prevenire, però, si può anche curare, con l’invio automatico di email per l’abbandono dei carrelli, parte cruciale della strategia di email marketing per e-commerce che tutti dovrebbero mettere in campo. Non riuscirai certo a recuperare tutti i carrelli abbandonati: eppure, con una email ben fatta, potrai sperare di recuperare tra il 10 e il 15% dei carrelli lasciati a sé stessi.

È una percentuale bassina, che però, tradotta in numeri, può fare davvero la differenza!

La maggior parte degli e-commerce usa dei modelli standard ‘prefabbricati’ dalla piattaforma e-commerce per avvertire gli utenti che si sono lasciati alle spalle un carrello ricolmo. Il nostro consiglio, ovviamente, è quello di sostituire questi messaggi freddi e impersonali con dei copy realizzati ad hoc per il tuo pubblico.

Inoltre, nessuno ti dice che una sola email può essere sufficiente per far tornare indietro quegli utenti che hanno selezionato dei prodotti senza poi acquistarli effettivamente! Anzi: il numero perfetto di email da pianificare in questi casi – oltre il quale si rischierebbe di esagerare – è 3. Una per ricordare, una per informare e una – da non utilizzare sempre – per scontare i prodotti.

Il primo messaggio è semplice: il suo scopo è solo e unicamente quello di ricordare agli utenti che lì, nel tuo e-commerce, c’è un carrello pieno di prodotti selezionati che non aspettano altro d’essere acquistati. Qui non bisogna inserire sconti e non serve usare delle tecniche di persuasione: basterà ricordare l’esistenza di quei prodotti selezionati, aggiungendo magari le relative fotografie e caratteristiche principali..

Gran parte degli utenti che vengono effettivamente convinti a riprendere in mano il proprio carrello lo fanno già a questa prima email. Tanti altri, però, non si fanno convincere dal primo messaggio. È dunque il caso di pianificare una seconda email, la quale ha il compito preciso di spiegare all’utente la convenienza dell’affare, la qualità dei prodotti, la serietà dell’e-commerce e via dicendo.

In questo secondo messaggio si spiega dunque il perché i prodotti sono particolarmente buoni e perché altrove non si può trovare la stessa qualità, sottolineando la convenienza e magari la velocità della spedizione.

Gli utenti che non portano a termine l’acquisto nemmeno dopo la seconda email per l’abbandono del carrello diventano dunque i destinatari della terza e ultima email di questo tipo, la quale – questa volta sì – contiene uno sconto.

Proprio così: a questo punto è infatti legittimo pensare che, a fermare l’utente, non è stata una distrazione e non è stato nemmeno un dubbio sulla qualità del prodotto. Forse, invece, è stato il prezzo giudicato troppo alto. Se questa è la verità, la terza email con un buono sconto farà sicuramente centro.

Ma fai attenzione: devi stare attento a non trasformare questa terza email in un meccanismo automatico. Alcuni utenti, infatti, potrebbero iniziare a fare apposta ad abbandonare per qualche settimana il proprio carrello, così da assicurarsi, alla fine, un prezioso sconto.

In tutti i casi, usa una call to action chiara del tipo ‘completa l’acquisto’ oppure ‘continua a fare shopping’, così da chiarire ai destinatari qual è l’intento della tua email!

La campagna email per il primo acquisto

Eccoci in una situazione diametralmente diversa: non ti trovi di fronte ad un utente che ha abbandonato il carrello durante il processo di pagamento online, quanto invece davanti ad un utente che ha portato a termine il suo primissimo acquisto sul nostro e-commerce.

Si tratta ovviamente di un evento lieto e importante, che va sfruttato in modo intelligente. Una frase giusta, e quell’acquisto sarà il primo di una lunga lista. Una frase sbagliata, e quella sarà stata l’unica transazione tra te e quel preciso utente.

Ma come puoi sfruttare ulteriormente a tuo favore un momento che è già ottimo per il tuo e-commerce? Beh, ci sono tanti e diversi modi per farlo!

Vediamo un po’. Potresti per esempio dare al nuovo cliente il benvenuto nella tua famiglia di clienti, replicando e potenziando la tua email di benvenuto per i nuovi iscritti. L’obiettivo principale è quello di far sentire il cliente parte di un gruppo affiatato, ma in questa stessa email è possibile spiegare anceh quali saranno i passi successivi, nonché sottolineare i benefici di fare acquisti sul tuo e-commerce.

E’ sempre il momento giusto per allevare e indottrinare i proprio utenti!

Non è tutto qui: dopo una email di benvenuto è possibile rimettersi in contatto con l’utente attraverso una email di conferma di spedizione, la quale può essere qualcosa di più di una fredda e burocratica comunicazione dell’avvenuto invio del pacco.

Nel momento in cui il corriere avrà effettuato la consegna, poi, lasceremo al cliente il tempo necessario per visionare e in caso provare il prodotto (tipicamente tra le 24 e le 27 ore) per poi inviare una email con la richiesta di feedback, sottolineando quanto la sua opinione sia importante per il nostro brand.

Infine, una settimana dopo l’effettivo arrivo del prodotto, si può lasciare spazio anche a delle vere e proprie email promozionali, attraverso le quali mostrerai ai clienti altri prodotti da acquistare sul tuo e-commerce.

Questa tipologia di campagna può essere ovviamente ripetuta anche per tutti gli utenti che effettueranno il loro primo, il secondo, il decimo, il trentaquattresimo acquisto: in questi casi sarà ovviamente da eliminare l’email di benvenuto, con la possibilità di abbreviare leggermente i tempi di attesa prima di arrivare alle email promozionali.

Idee originali per fidelizzare i tuoi clienti attraverso email mirate

Il bello dell’email marketing per e-commerce sta nel fatto che le possibilità non si esauriscono mai. Oltre alle classiche email di benvenuto, di conferma dell’ordine e di richiesta di feedback, infatti, si possono realizzare le più disparate campagne email, partendo dalle motivazioni più differenti.

Il fine ultimo, ovviamente, è sempre quello di far tornare gli utenti sull’e-commerce, incentivando nuovi acquisti. Vuoi un po’ di idee? Eccone alcune di particolarmente succose:

Email per il compleanno del cliente: al momento della registrazione puoi domandare qual è il giorno di compleanno dei tuoi clienti. In questo modo, all’approssimarsi di questa data, potrai inviare ai tuoi utenti un messaggio di auguri, contenente inoltre una promozione speciale, riservata unicamente a lui: un buono sconto, una spedizione gratuita, decidi tu come festeggiare il compleanno dei tuoi clienti!

Email per incoraggiare gli utenti occasionali: ogni e-commerce ha diverse tipologie di utenti. Ci sono quelli che comprano una volta e non si vedono più, quelli che fanno un acquisto al mese e quelli che invece fanno acquisti in media 3 o 4 volte all’anno. Questi ultimi, in quasi tutti i casi, possono essere definiti degli utenti occasionali.

Come puoi fare per fidelizzare questi utenti, e dire loro che apprezzi enormemente le loro visite? Beh, potresti inviare loro una email promozionale contenente un’offerta straordinaria, tale da farli tornare non più 4 volte all’anno, ma 5 o 6.

Email per premiare i migliori clienti: non vanno ovviamente premiati solo i clienti che comprano ‘poco’. Anzi, i più meritevoli di un riconoscimento sono i clienti che fanno acquisti assidui sul tuo e-commerce. Vuoi essere certo di guadagnare il loro massimo rispetto?

Prepara una promozione accessibile ai soli top costumer, e invia loro delle email in cui spieghi in modo chiaro che loro sono stati premiati proprio per la loro fedeltà. Alcuni brand, per dimostrare quanto tengono ai loro migliori clienti, arrivano ad organizzare dei veri e propri eventi esclusivi. Tu non devi per forza arrivare a tanto: uno sconto considerevole, un prodotto celebrativo a prezzo scontato o – per esempio – 3 mesi di spedizioni gratuite possono essere più che sufficienti!

Email mirate per prodotto: alcune piattaforme di email marketing per e-commerce ti offrono la possibilità di costruire delle mailing list altamente profilate, in base alle pagine che i vari utenti hanno visitato. Ipotizziamo per esempio che 50 utenti abbiano visualizzato la scheda prodotto della tua pentola a pressione, uno dei prodotti clou del tuo e-commerce.

Ebbene, potresti mandare a quei 50 utenti una email promozionale incentrata proprio su quella pentola, sottolineando quanto tempo risparmieranno con questo nuovo prodotto e via dicendo. E lo stesso può essere fatto non solo per i prodotti, ma anche per le categorie: se degli utenti visitano la tua categoria dedicata ai lucidi per scarpe e non comprano nulla, puoi destinare loro delle email in cui ricordi quanto l’utilizzo regolare di un lucido possa allungare la vita delle scarpe in pelle.

Email per segnalare cambiamenti in corso: ogni occasione è buona per affacciarsi nella casella di posta elettronica dei tuoi clienti, così da ricordare loro la presenza del tuo e-commerce. Ovviamente non devi esagerare, così da ridurre al minimo la percentuale di utenti che, infastiditi dal continuo invio di email, deciderà di cancellare il proprio nome dalla mailing list.

Stando dunque attenti a non eccedere, è possibile sfruttare eventi come per esempio l’arrivo di nuovi prodotti, l’aggiornamento del sito o l’inserimento di una nuova recensione ad un prodotto che un gruppo di utenti ha inserito nella propria wish list. Proprio così: qualsiasi occasione può essere trasformata nel momento perfetto per presentare i punti di forza del tuo negozio online.

Email dirette ad un particolare segmento di pubblico: questo dipende in larga parte dalla tipologia del tuo e-commerce, ma nella maggior parte dei casi è possibile creare delle promozioni diretta a dei particolari sottogruppi di clienti.

È possibile inoltrare una email promozionale alle sole donne o ai suoli uomini, o limitare una campagna a tutti i clienti che hanno fatto un solo acquisto negli ultimi 40 giorni. In questo modo potrai realizzare dei messaggi ad hoc, grazie ai quali il pubblico si sentirà direttamente chiamato in causa.

Le email di riattivazione

Questo è il terzo degli step che ho presentato parecchie righe più in su: ho parlato infatti di come l’email marketing per e-commerce deve essere fatto nei confronti degli utenti registrati che non hanno mai fatto acquisti (step 1), ho parlato delle email da inviare per fidelizzare e attirare l’attenzione dei clienti che hanno effettuato almeno un acquisto (step 2) e adesso sono arrivato all’ultimo step, ovvero al momento in cui ci si impegna per riattivare i vecchi clienti i quali, da mesi, non fanno più alcun acquisto sul nostro negozio online.

Come ti ho già detto, costa molto meno mantenere tale un già cliente rispetto al ricercarne uno nuovo. E questo vale anche per i clienti che, per una ragione o per l’altra, sembrano essersi dimenticati del nostro e-commerce. Come è possibile riattivarli? Ebbene, la soluzione migliore è per l’appunto quella di realizzare delle re-engagement email, ovvero delle email di riattivazione.

Il primo punto da affrontare è capire quando un cliente si può definire ‘inattivo’. Questo, ovviamente, non è un dato definito a priori e uguale per tutti. In linea di massima, però, possiamo definire inattivo quell’utente che non apre le tue email, che non clicca su tuoi link e non fa acquisti sul tuo e-commerce da almeno 60 giorni.

Sì, un cliente che ti ignora per due mesi può tranquillamente essere catalogato come inattivo. Come deve essere impostata una email per incentivare la sua ri-attivazione? Quale messaggio riuscirà ad indurlo ad aprire l’email, a cliccare sul link proposto e magari a effettuare un acquisto? Ebbene, la sfida che ci si para di fronte è ardua. Per affrontarla non esiste una sola tipologia di email possibile.

Il primo e più naturale messaggio da rivolgere ai clienti è quello in cui si domanda il motivo del suo prolungato disinteresse.

Adottando il linguaggio più consono al tuo brand e al tuo pubblico, dunque, scriverai un messaggio del tipo: ‘Ci manchi: perché non ti fai più sentire?’ oppure ‘Abbiamo notato che non apri più le nostre email: dicci cosa possiamo fare per riaverti tra noi!’.

Questa tipologia di email sarà ovviamente più efficace laddove accompagnata da un incentivo – come per esempio un piccolo sconto – per i clienti che decideranno di rispondere.

Non sempre, però, le email-intervista riscuotono il successo sperato. Come anticipato, recuperare dei vecchi clienti non è semplice, né immediato. Talvolta è necessario usare le maniere forti. Se un cliente continua a ignorare delle email in cui si annuncia il 10, il 20 o il 30% di sconto, è possibile provare la carta dell’offerta pazzesca, semplicemente irrinunciabile: il cliente che non aprirà una email in cui si annuncia uno sconto esclusivo del 60%, infatti, può praticamente essere dato per perso.

Con i vecchi clienti – trattandosi in fin dei conti di vecchie conoscenze – si può inoltre calcare la mano con le emozioni, un po’ come se si cercasse di convincere un amico delle superiori ad uscire per una birra in memoria dei vecchi tempi.

Non a caso molti brand arricchiscono le loro email di riattivazione con delle fotografie tese a far sentire in colpa (si fa per dire) il destinatario, con l’immagine di un gattino o di un cagnolino triste, sovrastato magari dalla scritta ‘Ci manchi!’.

Non tutti gli e-commerce, però, possono permettersi una simile libertà: difficilmente, infatti, un e-commerce B2B vorrà usare la fotografia di un cucciolo per ‘impietosire’ le aziende clienti.

Vuoi impostare la migliore delle campagne di email marketing per e-commerce volte alla riattivazione dei vecchi clienti? Allora devi essere pronto a realizzare non una, non due, non tre, ma ben 5 email diverse.

Per recuperare un cliente perso ne vale sicuramente la pena. Ecco come dovrebbe essere strutturata la tua campagna, procedendo di email in email nel caso in cui nessun messaggio venga aperto

1- Email ‘emozionale’, in cui si sottolinea la lunga assenza

2- Email-intervista, in cui si domanda il motivo della prolungato silenzio, offrendo un piccolo sconto;

3- Email con offerta straordinaria, con uno sconto dal 50% in su, tale quindi da attirare anche il più distratto e lontano dei clienti. Sicuramente il tuo e-commerce non guadagnerà dall’acquisto che verrà fatto con questo sconto importante, ma è probabile che, grazie alla concessione di un tale privilegio, riuscirai a rientrare nelle grazie del vecchio cliente;

4- Email ‘minacciosa’, ovvero la penultima spiaggia di chi si occupa di email marketing per e-commerce. In questo messaggio si specifica che, in caso di mancata azione da parte dell’utente, il suo indirizzo verrà cancellato dalla mailing list entro 5, 7 o 10 giorni. Nel copy della email è necessario sottolineare tutti i benefici che si perderanno in questo caso. Per restare iscritti basterà invece seguire il link che li porterà all’e-commerce, dove potranno approfittare dell’enorme sconto di cui sopra:

5- Email di cancellazione: come anticipato, con questa email si annuncia la cancellazione dell’utente dalla mailing list. È una misura estrema, che va comunicata in modo chiaro e allo stesso tempo giocoso. In calce al messaggio va ovviamente inserito un link, attraverso il quale l’utente ‘pentito’ potrà eventualmente ri-registrarsi.

Conclusione

Bene, siamo arrivati in fondo a questa lunga, intensa e ricca guida sull’email marketing per e-commerce. Ora sai come e cosa inviare agli utenti registrati, ai clienti fedeli e ai clienti che non si fanno vedere da un bel po’ sul tuo e-commerce. Ogni singola campagna è però un caso a sé stante, e per questo motivo ti invito a non smettere mai di sperimentare, di provare e di testare, tenendo monitorati i risultati di ogni tua singola email.

Quale email di abbandono del carrello ha funzionato meglio? E quanti vecchi utenti in più è possibile riattivare proponendo uno sconto del 60% anziché uno sconto del 50%? Solo tu puoi rispondere, testando entrambe le opzioni e soppesando i risultati.

Va poi aggiunto il fatto che là fuori non sei solo: intorno a te ci sono tantissimi altri negozi online che stanno lavorando intorno ad altrettante strategie di email marketing per e-commerce. Amazon, Asos, AirBnB, Zalando, Ikea, sono tutti colossi del settore dai quali puoi prendere esempio per realizzare le tue campagne, pur tenendo conto che anche loro, di tanto in tanto, sbagliano qualcosa.

Puoi dare il via alla tua nuova – e finemente pianificata – strategia di email marketing per e-commerce?