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Come il profumo di un croissant appena sfornato è in grado di attirare i passanti in una strada trafficata, così una buona conversione on-line riesce attraverso l’attrazione a tramutare i comportamenti in numeri.

Senza la potenza di prodotti dolci e profumati o attraenti commessi, i venditori online hanno bisogno di impiegare una serie di strumenti persuasivi per ottenere nuove possibilità di shopping. In questo post esploreremo insieme i diversi modi in cui devono gestire la newsletter con i nuovi iscritti per trasformarli in acquirenti.

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L’e-mail di benvenuto
Il primo momento in cui un nuovo visitatore scopre il tuo negozio online e si iscrive alla newsletter non è solo importante ma sacrosanto. Esso segna il primo passo verso un nuovo, potenziale, prospero (e permanente) rapporto di business.

Lo shopping online non è un luogo per la “cottura lenta” del cliente come potrebbe avvenire nel negozio fisico. Proprio per questo nello shopping online una e-mail risulta semplice ma al tempo stesso cruciale. Sta a significare “ti saluto, sei il benvenuto, ti coinvolgo e sono pronto a venderti qualcosa. Vuoi entrare nel mio store? Però ora, non domani”.

Proprio per questo è fondamentale che la messaggistica iniziale ponga le basi per l’immediato con un occhio all’impegno futuro, imposti le aspettative e spinga per quella prima vendita che potrà tramutarsi in un rapporto nel corso del tempo.

Senza perdere troppo tempo in chiacchere i messaggi di benvenuto devono compiere sforzi reali principalmente per:
1. Introdurre la storia del marchio
2. Visualizzare il prodotto o i prodotti
3. Incentivare la prima vendita

In sostanza, il benvenuto via e-mail ha il compito d’incarnare tutte le caratteristiche di un energico, ben informato e appassionato (nella vita reale) assistente di vendita, conquistandosi i valori chiave del marchio, e la personalità, per incoraggiare l’attività fin dall’inizio.

Ad esempio puoi inviare una mail di questo tipo a distanza di 4 giorni:

Email 1
Oggetto: benvenuto classico

Testo: grazie all’aiuto delle immagini dai il benvenuto al nuovo iscritto e pure il via per scoprire ad esempio aree del sito che sono poco visibili (e visitate).


Email 2
Oggetto: 15% di sconto sul primo acquisto

Testo: in questa mail introduci lo sconto con un avvertimento basato sul tempo limitato nel tentativo di incoraggiare l’attività d’acquisto e instillando così il senso di urgenza. Funziona!


Email 3
Oggetto: ultima opportunità per lo 15% di sconto

Testo: inizia il conto alla rovescia con una scadenza diretta e molto specifica basata sul tempo che scorre in maniera incombente. Se lo sconto interessa ne usufruiranno sicuramente.


Email 4
Oggetto: una possibilità in più!

Testo: l’ultima chance. Mancano poche ore alla scadenza dello sconto (oppure è già scaduto), ora dai una seconda possibilità in termini di tempo al potenziale acquirente. Prendere o lasciare.


Oltre a questi, esistono altri tipi di e-mail che riescono ad innescare un comportamento effettivo all’iscritto/possibile acquirente.
Ad esempio le e-mail triggered (cioè ad invio automatico) presentano un’opportunità unica per reagire e rispondere al comportamento in ogni fase del ciclo di vita da consumatore. Si devono programmare prima, ovviamente, ma possono raggiungere ottimi risultati in termini di conversioni.

Un segreto in questo caso è tenere in costante bersaglio gli iscritti con messaggi altamente mirati e inviati a distanza di tempo uno, due o tre mesi dopo l’ultimo messaggio di benvenuto.
Oppure quando un cliente ha sottoscritto, ma deve ancora fare il primo acquisto perché ha abbandonato il carrello per svariati motivi (e un ragionevole lasso di tempo è passato), è saggio iniziare a mettere in atto incentivi per stimolare gli acquirenti. Come? Inviando una mail!

Tuttavia, se gestisci un e-commerce devi allineare gli incentivi offerti con il marchio, in modo da non sminuire l’immagine agli occhi di prospettive o sgretolare inutilmente quella già costruita con tempo e fatica. Ad esempio se il tuo consumatore appartiene ad una fascia alta con un grande potere d’acquisto, e i tuoi prodotti rientrano nelle linee luxury, sarebbe consigliabile lanciarsi nel bonus della consegna a domicilio il giorno successivo piuttosto che l’applicazione di uno sconto del 10%.

L’e-mail personalizzata
Una ricerca sull’e-mail marketing ha rilevato che il 41% delle persone acquista di più se l’e-commerce invia loro una mail personalizzata basata su un determinato comportamento di navigazione e di acquisto passato nel corso del tempo.
Così segmentando la tua lista di email per lo scopo, in base ad esempio ai nuovi abbonati che devono ancora fare acquisti, distribuirai i contenuti da inviare. Se sai qualcosa su di loro è possibile inviargli ricordi visivi di oggetti visualizzati e fornire raccomandazioni basate su attributi simili, sulle categorie e sui temi.

Il pubblico personalizzato
Ogni piccola spinta lungo il processo decisionale di vendita è un passo avanti verso il profitto. Impiegando segmenti di pubblico personalizzati su strumenti come Facebook, Instagram e Twitter, insieme con la strategia e-mail marketing, di sicuro aumenterai l’impronta digitale in un momento cruciale quale il processo decisionale d’acquisto.

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Ad esempio un pubblico personalizzato consente agli inserzionisti di indirizzare i propri annunci a un insieme specifico di persone con cui hanno già stabilito un rapporto on/off su Facebook. E non sempre si deve includere un incentivo, si può semplicemente agire con un promemoria visivo per l’acquisto, mantenendo il prodotto e la marca viva.
Il pubblico può essere definito da e-mail, numeri di telefono, nomi, data di nascita, sesso, località, ID utente app di Apple, Advertising Identifier (IDFA) o l’ID pubblicità di Android.
È possibile creare campagne di pubblico personalizzate direttamente dalle piattaforme pubblicitarie di Facebook e Twitter. Basta caricare i clienti in gruppi (ricorda sempre di rimuoverli una volta che hanno fatto il loro primo acquisto!).

Lo shopping online è un settore molto competitivo, bisogna saper stare in piedi; anzi online. Quindi, riassumendo, chi possiede un e-commerce ha bisogno di impiegare una serie di tattiche di persuasione per tentare prospettive di vendita a lungo tempo. Come? Utilizzando la messaggistica, studiando il comportamento degli utenti e gestendo importanti canali di marketing per indirizzare gli utenti al momento giusto al fine di aumentare il coinvolgimento e quindi anche le vendite.

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